Descripción
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Tipología
Master
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Metodología
En línea
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Horas lectivas
1200h
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Duración
12 Meses
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Inicio
Fechas disponibles
Descripción
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Precio a usuarios Emagister:
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Online
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Materias
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- Master online euroinnova
- Dirección comercial
- Estudios de mercado
- Comercio y marketing
- Plan de marketing
- Técnicas de venta
- Toma de decisiones
- Punto de Venta
- Responsabilidad social
- Resolución de conflictos
Programa académico
CURSO 1. MASTER EN DIRECCION GENERAL
PARTE 1. EXPERTO EN CONTABILIDAD
UNIDAD DIDÁCTICA 1. INTRODUCCIÓN A LA CONTABILIDAD
Evolución histórica
Concepto de Contabilidad
UNIDAD DIDÁCTICA 2. EL MÉTODO CONTABLE
Concepto
Partida doble (dualidad)
Valoración
Registro contable
Los estados contables
El patrimonio
UNIDAD DIDÁCTICA 3. DESARROLLO DEL CICLO CONTABLE
Observaciones previas
Apertura de la contabilidad
Registro de las operaciones del ejercicio
Ajustes previos a la determinación del resultado
Balance de comprobación de sumas y saldos
Cálculo del resultado
Cierre de la contabilidad
Cuentas anuales
Distribución del resultado
UNIDAD DIDÁCTICA 4. NORMALIZACIÓN CONTABLE EN ESPAÑA
Introducción El proceso de reforma
Libros de contabilidad
El Plan General de Contabilidad
El nuevo PGC para las PYMES
Microempresas
UNIDAD DIDÁCTICA 5. MARCO CONCEPTUAL
Principios contables
Criterios de valoración
UNIDAD DIDÁCTICA 6. GASTOS E INGRESOS
Concepto de pagos y cobros
Concepto de gastos e ingresos
Clasificación
Registro contable de estas partidas y determinación del resultado contable
Registro y Valoración de los gastos
Valoración de los ingresos
UNIDAD DIDÁCTICA 7. PERIODIFICACIÓN CONTABLE
Introducción
Ingresos y gastos no devengados, efectuados en el ejercicio
Ingresos y gastos devengados y no vencidos
UNIDAD DIDÁCTICA 8. INMOVILIZADO MATERIAL
El inmovilizado técnico: concepto y clases
Inmovilizado material
Inversiones Inmobiliarias
Activos no corrientes y grupos enajenables de elementos mantenidos para la venta
Inmovilizado en curso
Arrendamientos Leasing
UNIDAD DIDÁCTICA 9. INMOVILIZADO INTANGIBLE
Concepto
Elementos integrantes
Registro contable
Correcciones valorativas
UNIDAD DIDÁCTICA 10. EXISTENCIAS
Concepto
Clasificación
Registro contable
Valoración
Correcciones valorativas
UNIDAD DIDÁCTICA 11. ACTIVOS FINANCIEROS I: OPERACIONES DE TRÁFICO
Introducción
Préstamos y partidas a cobrar: Clientes y deudores
Efectos comerciales a cobrar
UNIDAD DIDÁCTICA 12. ACTIVOS FINANCIEROS II: OPERACIONES FINANCIERAS
Clasificación
Inversiones mantenidas hasta el vencimiento
Activos financieros mantenidos para negociar
Activos financieros disponibles para la venta
Reclasificación de los activos financieros
Intereses y dividendos recibidos de activos financieros
Inversiones en el patrimonio de empresas del grupo, multigrupo y asociadas
UNIDAD DIDÁCTICA 13. PASIVOS FINANCIEROS
Concepto
Débitos por operaciones comerciales
Deudas con personal de la empresa y administraciones públicas
Débitos por operaciones no comerciales
Pasivos financieros mantenidos para negociar
Baja de pasivos financieros
Instrumentos de patrimonio propios
Casos particulares
UNIDAD DIDÁCTICA 14. PATRIMONIO NETO
Introducción
Fondos propios
Subvenciones, donaciones y legados
Provisiones y contingencias
UNIDAD DIDÁCTICA 15. IMPUESTO SOBRE EL VALOR AÑADIDO
Introducción
Regulación legal y concepto
Características generales
Neutralidad impositiva IVA soportado e IVA repercutido
Cálculo del impuesto y base imponible
Tipo de gravamen
Registro contable del IVA
Liquidación del IVA
UNIDAD DIDÁCTICA 16. IMPUESTO SOBRE BENEFICIOS
Nociones fundamentales
Cálculo de la cuota líquida
Gasto devengado
Registro contable
Diferencias Temporarias
Compensación de bases imponibles negativas de ejercicios anteriores
Diferencias entre resultado contable y base imponible
UNIDAD DIDÁCTICA 17. LAS CUENTAS ANUALES
Introducción
Balance
Cuenta de Pérdidas y ganancias
Estado de Cambios en el Patrimonio Neto
Estado de Flujos de Efectivo
Memoria
PARTE 2. HABILIDADES DIRECTIVAS
MÓDULO 1. LA FIGURA DEL DIRECTOR EN LA EMPRESA
UNIDAD DIDÁCTICA 1. PROCESO DIRECTIVO
El proceso directivo
Liderazgo
Motivación
UNIDAD DIDÁCTICA 2. LAS FUNCIONES DE LA DIRECCIÓN
Introducción
El contenido de los procesos de dirección
La dimensión estratégica de la dirección
Dimensión ejecutiva de la dirección
El desarrollo de la autoridad
MÓDULO 2. LA NEGOCIACIÓN EN EL ÁMBITO DIRECTIVO EMPRESARIAL
UNIDAD DIDÁCTICA 3. LA NEGOCIACIÓN
Concepto de negociación
Estilos de negociación
Los caminos de la negociación
Fases de la negociación
UNIDAD DIDÁCTICA 4. TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
Estrategias de negociación
Tácticas de negociación
Cuestiones prácticas
UNIDAD DIDÁCTICA 5. LA FIGURA DEL SUJETO NEGOCIADOR
La personalidad del negociador
Habilidades del negociador
Características del sujeto negociador
Clases de negociadores
La psicología en la negociación
MÓDULO 3. GESTIÓN DE LIDERAZGO DE GRUPOS EN LAS EMPRESAS
UNIDAD DIDÁCTICA 6. LAS RELACIONES GRUPALES
El funcionamiento del grupo
El rol en el grupo
El liderazgo en el grupo
La comunicación en el grupo
UNIDAD DIDÁCTICA 7. LA DINÁMICA DE GRUPOS
¿Qué es la dinámica de grupos?
¿Qué son las técnicas grupales?
Clasificación de las técnicas grupales
Fundamentos de selección y aplicación de las técnicas grupales
UNIDAD DIDÁCTICA 8. LAS TÉCNICAS GRUPALES EN LA ORGANIZACIÓN
Técnicas de grupo grande
Técnicas de grupo mediano
Técnicas de grupo pequeño
Técnicas de trabajo o producción grupal
Técnicas de dinamización grupal
Técnicas para el estudio y trabajo de temas
Técnicas de evaluación grupal
UNIDAD DIDÁCTICA 9. DIRECCIÓN DE REUNIONES, DESARROLLO Y CIERRE DE LA REUNIÓN
Realizar la presentación
El arte de preguntar y responder
Intervención de los participantes
Utilización de medios técnicos y audiovisuales
Cierre de la reunión
Elaboración del acta de reunión
UNIDAD DIDÁCTICA 10. LAS HABILIDADES SOCIALES EN LA GESTIÓN DE GRUPOS (I)
¿Qué son las habilidades sociales?
La asertividad
La empatía
La escucha activa
La autoestima
UNIDAD DIDÁCTICA 11. EL LIDERAZGO EN EL EQUIPO
Liderazgo
Enfoques en la teoría del liderazgo
Estilos de liderazgo
El papel del líder
UNIDAD DIDÁCTICA 12 . COACHING Y LIDERAZGO DE EMPRESA
El coaching como ayuda a la formación del liderazgo
El coaching como estilo de liderazgo
El coach como líder y formador de líderes
El líder como coach
UNIDAD DIDÁCTICA 13. TÉCNICAS PARA MEJORAR EL FUNCIONAMIENTO DE UN EQUIPO
Programa de entrenamiento
Técnicas de desarrollo en equipo
MÓDULO 4. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Y MOTIVACIÓN EN EL PUESTO DE TRABAJO
UNIDAD DIDÁCTICA 14. PREVENIR, AFRONTAR Y RESOLVER CONFLICTOS
Introducción al conflicto
Perspectivas y definición del conflicto
Elementos básicos y tipos de conflictos
Niveles del conflicto
Estrategias para prevenir el conflicto
- Como denegar peticiones
- Cómo realizar críticas de modo constructivo
La gestión de conflictos: principios básicos
Estrategias para resolver conflictos
UNIDAD DIDÁCTICA 15. ESTRÉS LABORAL. CONSECUENCIAS Y MANEJO
Definición de estrés
Factores condicionantes de estrés: la cuerda floja
Síntomas de estrés
Consecuencias del estrés a corto y a largo plazo
Características individuales del Estrés
Consecuencias del estrés sobre la salud
Efectos del estrés
Estrés en el puesto de trabajo
UNIDAD DIDÁCTICA 16. MOTIVACIÓN LABORAL
La motivación en el entorno laboral
Teorías sobre la motivación laboral
El líder motivador
La satisfacción laboral
MÓDULO 5. LA COMUNICACIÓN Y SU IMPORTANCIA EN LA EMPRESA
UNIDAD DIDÁCTICA 17. LA COMUNICACIÓN
El proceso de comunicación
Tipos de comunicación
Barreras de la comunicación
La comunicación efectiva
Aspectos importantes en la interacción con el interlocutor
UNIDAD DIDÁCTICA 18. LA COMUNICACIÓN EN LA EMPRESA
Las relaciones en la empresa: humanas y laborales
Tratamiento y flujo de la información en la empresa
La comunicación interna de la empresa
La imagen corporativa e institucional en los procesos de información y comunicación en las organizaciones
La comunicación externa de la empresa
La relación entre organización y comunicación en la empresa: centralización o descentralización
Herramientas de comunicación interna y externa
UNIDAD DIDÁCTICA 19. COMUNICACIÓN NO VERBAL
El lenguaje no verbal
Relaciones entre la conducta verbal y no verbal
Entablar relaciones
UNIDAD DIDÁCTICA 20. RELACIONES INTERPERSONALES
La comunicación interpersonal
Filtros y Barreras de la Comunicación
El conflicto interpersonal
Cómo expresar críticas y tipos de escucha activa
Obstáculos que se pueden presentar
Técnicas para mejorar esta habilidad Social
PARTE 3. RESPONSABILIDAD SOCIAL CORPORATIVA
UNIDAD DIDÁCTICA 1. LA RESPONSABILIDAD SOCIAL CORPORATIVA Y LA EMPRESA SOSTENIBLE
Introducción a la RSC
Principios y Valores de la Ética
La Empresa Tradicional y el Cambio de Modelo
Concepto de Responsabilidad Social Corporativa
¿Qué elementos debe contener la RSC?
Implantación de la RSC: la peculiaridad de las PYMES
Análisis de la RSC en España
UNIDAD DIDÁCTICA 2. LOS VALORES ÉTICOS DE LA RSC
La Empresa Responsable y Sostenible: sus Valores Éticos
Valores y principios de la empresa tradicional
Valores y principios de la empresa responsable y sostenible
UNIDAD DIDÁCTICA 3. EL NUEVO MODELO DE EMPRESA RESPONSABLE SOSTENIBLE
Fundamentos de la Empresa Socialmente Responsable
Características de la Empresas Socialmente Responsable
Creación de Valor
UNIDAD DIDÁCTICA 4. LA DIRECCIÓN DE EMPRESAS SOCIALMENTE RESPONSABLES
Dirección de la empresa responsable sostenible
El Gobierno Corporativo
Ética Directiva en la Empresa Responsable y Sostenible
Auditorías éticas y de RSC
El Diseño de un Programa de Actuación de RSC
UNIDAD DIDÁCTICA 5. LOS OBJETIVOS Y LA GESTIÓN DE LA RSC EN LAS ORGANIZACIONES
Formulación de objetivos de RSC
Planificación y programación de las actividades de la RSC
Control y seguimiento de los avances en RSC
Metodología para Implantar un Proceso de Gestión de RSC
UNIDAD DIDÁCTICA 6. LOS GRUPOS DE INTERÉS O STAKEHOLDERS
Los Grupos de Interés
Concepto y Tipología de los stakeholders
Las Relaciones con los Grupos de Interés
La RSC y los distintos Grupos de Interés
UNIDAD DIDÁCTICA 7. LA RESPONSABILIDAD SOCIAL CORPORATIVA EN EL MUNDO
La RSC en materia de Derechos humanos
La RSC en materia de Derechos laborales
La RSC en materia Medioambiental
La RSC en el ámbito de la Protección de Datos a nivel internacional
Otras Normas e Iniciativas Internacionales sobre RSC
Ventajas prácticas de la aplicación de la RSC en la empresa
UNIDAD DIDÁCTICA 8. LA RESPONSABILIDAD SOCIAL CORPORATIVA EN EUROPA
Instrumentos de RSC a nivel europeo
Antecedentes de la RSC en la Unión Europea
Estado de la RSC a nivel europeo
UNIDAD DIDÁCTICA 9. LA RESPONSABILIDAD SOCIAL CORPORATIVA EN ESPAÑA
Introducción a la RSC en España
La RSC en el ámbito de los Derechos Humanos
La RSC en el ámbito de los Derechos Laborales
La RSC en el ámbito de la igualdad efectiva entre mujeres y hombres
La RSC en el ámbito de la protección de datos
UNIDAD DIDÁCTICA 10. LA NORMATIVA ISO 26000
Introducción a la Norma ISO 26000
Antecedentes históricos
Propósitos de la Norma ISO 26000
Características de la Norma ISO 26000
Terminología aplicada a la Norma ISO 26000
Estructura y contenido de la Norma ISO 26000
Principales grupos de stakeholders que intervienen en la Norma ISO 26000
Actuaciones respecto a la Norma ISO 26000
UNIDAD DIDÁCTICA 11. SISTEMAS DE GESTIÓN DE LA RESPONSABILIDAD SOCIAL. MODELO RS10
Introducción al modelo RS10
Concepto de auditoría
La Responsabilidad Social Corporativa según el modelo RS10
Auditorías en los sistemas de gestión según el modelo RS10
Sistemas de gestión de la Responsabilidad Social
Gestión de los recursos según el modelo RS10
Requisitos del sistema de gestión de la Responsabilidad Social ante los grupos de interés
Medición, análisis y mejora del sistema de gestión de la RS
PARTE 4. DIRECCIÓN Y GESTIÓN DE PLANES DE MARKETING
UNIDAD DIDÁCTICA 1. MARKETING EN GESTIÓN EMPRESARIAL Y SISTEMA ECONÓMICO
El concepto y contenido del marketing evolución: Intercambio como criterio de demarcación del alcance del marketing
El marketing en el sistema económico
El marketing como cultura: evolución del marketing en la empresa. Tendencias actuales en el marketing
Marketing y dirección estratégica: marketing operativo y marketing estratégico
UNIDAD DIDÁCTICA 2. MERCADO RELEVANTE: DEFINICIÓN Y DELIMITACIÓN
Orientación de las organizaciones hacia el entorno
Delimitación y definición del mercado
Bienes de consumo y su mercado
Uso del producto hacia el mercado industrial
Uso del producto hacia el mercado de servicios
UNIDAD DIDÁCTICA 3. COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR Y LAS ORGANIZACIONES: ANÁLISIS
Comportamiento de compra: Estudio del alcance e interrelaciones con otras disciplinas y características
Comportamiento de compra de los consumidores: Condicionantes de compra
Estudio de los diferentes comportamientos de compra y etapas del proceso de compra en mercados de consumo
Comportamiento de compra de las organizaciones: condicionantes, tipos de comportamiento y etapas en el proceso de compra industrial
UNIDAD DIDÁCTICA 4. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
Estrategia de segmentación del mercado: La importancia en la estrategia de las organizaciones
Segmentación de mercados: Criterios de consumo e industriales. Condiciones para una segmentación eficiente
Cobertura del mercado: Estrategias
Segmentación de mercados: Técnicas a priori y a posteriori
UNIDAD DIDÁCTICA 5. ANÁLISIS DE ESTRUCTURA COMPETITIVA Y DEMANDA
Primeros pasos
Concepto, factores condicionantes de la demanda y dimensiones del análisis de la demanda
Análisis de componentes y determinación del concepto de cuota de mercado de marca
Modelos explicativos: selección e intercambio de marca
Principales factores condicionantes del atractivo estructural de un mercado o segmento
UNIDAD DIDÁCTICA 6. MERCADOS Y EL MARKETING: INVESTIGACIÓN
El sistema de información de marketing y sus componentes
Investigación de mercados: Concepto, objetivos y aplicaciones
Estudio de investigación de mercados: Metodología de realización
UNIDAD DIDÁCTICA 7. LA TOMA DE DECISIONES SOBRE PRODUCTOS
Definición de producto: atributos formales del producto
Diferenciación y de posicionamiento del producto: Estrategias
Etapas del desarrollo y diseño de nuevos productos
El producto y su ciclo de vida
La cartera de productos: Modelos de análisis
Estrategias de crecimiento para las empresas
UNIDAD DIDÁCTICA 8. LA TOMA DE DECISIONES SOBRE DISTRIBUCIÓN
Concepto, utilidades e importancia del canal de distribución
Función de cada uno de los componentes del canal de distribución
Longitud, factores condicionantes, e intensidad del diseño del canal de distribución:
Formas comerciales: clasificación
El merchandising
UNIDAD DIDÁCTICA 9. LA TOMA DE DECISIONES SOBRE PRECIOS
Introducción
Concepto e importancia del precio como instrumento de decisiones comerciales
Fijación de precios: Principales factores condicionantes
Fijación de precios: Procedimientos de fijación de precios y métodos basados en los costes, en la competencia y en la demanda
Fijación de precios: Estrategias
UNIDAD DIDÁCTICA 10. LA TOMA DE DECISIONES SOBRE COMUNICACIÓN
Concepto e importancia de la comunicación comercial
Principales factores condicionantes en la estrategia y del mix de comunicación comercial
Venta personal, publicidad, relaciones públicas, promoción de ventas y marketing directo de mix de comunicación comercial
Imagen corporativa
UNIDAD DIDÁCTICA 11. EL DISEÑO, EJECUCIÓN Y CONTROL DEL PLAN DE MARKETING
Concepto, utilidad y horizonte temporal: El plan de marketing:
Principales etapas del diseño del plan de marketing
Tipos de control en la ejecución y control del plan de marketing
UNIDAD DIDÁCTICA 12. PROYECTO FINAL: CREACIÓN DEL PLAN DE MARKETING
Introducción
PARTE 5. JEFE DE COMPRAS
UNIDAD DIDÁCTICA 1. LA EMPRESA Y EL DEPARTAMENTO DE COMPRAS O APROVISIONAMIENTO
Concepto y objetivos de la empresa
Elementos de la empresa
Funciones de la empresa
Clasificación de la empresa
Principios de organización empresarial
Organización interna de las empresas. Departamentos
Departamento comercial
UNIDAD DIDÁCTICA 2. EL APROVISIONAMIENTO. CONCEPTO Y ESTRATEGIAS
Logística de aprovisionamiento
El proceso de aprovisionamiento
Métodos de aprovisionamiento
UNIDAD DIDÁCTICA 3. EL PROCESO DE LAS COMPRAS EN RELACIÓN A LOS PROVEEDORES
Tipos de compras
Solicitud de información de los proveedores
Condiciones a negociar
Cláusulas. INCOTERMS
El envase y el embalaje
UNIDAD DIDÁCTICA 4. DOCUMENTOS EN EL PROCESO DE COMPRAS
La carta comercial
El pedido
La recepción de mercancías y el albarán
El recibo
Facturas
Libros de registro de facturas
UNIDAD DIDÁCTICA 5. PRESUPUESTOS DE COMPRAS
Valoración del presupuesto de compras
Constante de proporcionalidad K
UNIDAD DIDÁCTICA 6. COSTES DEL PROCESO DE COMPRA
Tipos de costes
Criterios de distribución de costes
Cuenta de resultados de la empresa
UNIDAD DIDÁCTICA 7. CONTRATACIÓN MERCANTIL
El contrato mercantil
El contrato de compraventa mercantil
Compraventas mercantiles especiales
UNIDAD DIDÁCTICA 8. EL IMPUESTO SOBRE EL VALOR AÑADIDO
Naturaleza del impuesto
Hecho imponible
Operaciones no sujetas y operaciones exentas
Lugar de realización del hecho imponible
Devengo del impuesto
Sujetos pasivos
Repercusión del impuesto (Art. 88 LIVA)
Base imponible
Tipos de Gravamen
Deducción del impuesto
Gestión del impuesto
Regímenes especiales
UNIDAD DIDÁCTICA 9. MEDIOS DE PAGO
Cuestiones previas relativas a los medios de pago
Letra de cambio
Cheque
Pagaré
Transferencia bancaria
Tarjetas bancarias
Crédito documentario
Descuento de efectos comerciales
UNIDAD DIDÁCTICA 10. CONTROL DE EXISTENCIAS
Las existencias
La ficha de almacén
Métodos de valoración de existencias
El inventario
Indicadores de gestión
Sistemas de reposición
UNIDAD DIDÁCTICA 11. LA CALIDAD EN EL PROCESO DE APROVISIONAMIENTO
Concepto de calidad
Importancia económica de la calidad
Aspectos comerciales de la calidad
El control de calidad
Plan de acción del control de la calidad
UNIDAD DIDÁCTICA 12. ASEGURAMIENTO DE LA CALIDAD. NORMA ISO 9001:2015
Aspectos introductorios
Introducción al contenido de la UNE-EN ISO 9001:2015
Etapas en el desarrollo, implantación y certificación de un SGC
PARTE 6. MARKETING DIGITAL Y POSICIONAMIENTO WEB
UNIDAD DIDÁCTICA 1. MARKETING ONLINE
Introducción
Concepto de Marketing Digital
Funciones y objetivos del Marketing Digital
Ventajas del Marketing Digital
Características de Internet como medio del Marketing Digital
UNIDAD DIDÁCTICA 2. EL ENTORNO WEB
Compra de dominio y contratación de hosting
Instalación de Wordpress
Configuraciones iniciales
Themes
Personalización de Wordpress
Creación de Posts y Páginas
Gestión comentarios
Biblioteca Multimedia
Gestión de usuarios y roles
Herramientas útiles
UNIDAD DIDÁCTICA 3. COMERCIO ELECTRÓNICO
Auge del comercio online
Tipos de eCommerce
Atención al cliente
Embudos de conversión
Casos de éxito
UNIDAD DIDÁCTICA 4. POSICIONAMIENTO WEB
Importancia del SEO
Funcionamiento de los buscadores
Google: algoritmos y actualizaciones
Cómo salir de una penalización en Google
Estrategia SEO
UNIDAD DIDÁCTICA 5. POSICIONAMIENTO ORGÁNICO EN BUSCADORES (SEO)
SEO local
SEO internacional
SEO para apps: ASO
SEO para Amazon Marketplace
SEO en Youtube
UNIDAD DIDÁCTICA 6. TÉCNICAS SEO
Auditoria de indexabilidad
Velocidad de carga de la web (WPO) y renderizado
Monitorización de marca
Análisis y planificación del posicionamiento orgánico
Códigos de estado y Protocolo
Análisis Log
Análisis de la taxonomía web
UNIDAD DIDÁCTICA 7. POSICIONAMIENTO PATROCINADO EN BUSCADORES (SEM)
Introducción al SEM
Principales conceptos de SEM
Sistema de pujas y calidad del anuncio
Primer contacto con Google Ads
Creación de anuncios de calidad
Indicadores clave de rendimiento en SEM
UNIDAD DIDÁCTICA 8. KEYWORD HUNTING PARA SEO Y SEM - HERRAMIENTAS
Introducción
Tipo de Keywords
SEMrush
Sistrix
LongTail y Voice Search: AnswerThePublic
Herramientas gratuitas
Extensiones para Chrome
UNIDAD DIDÁCTICA 9. MARKETING DE CONTENIDOS (CONTENT MARKETING)
¿Qué es el Inbound Marketing?
Marketing de Contenidos
Marketing viral
Video Marketing
Reputación online
UNIDAD DIDÁCTICA 10. BLACK HAT SEO
¿Qué es Black Hat SEO?
White Hat SEO
Riesgos del uso de Black Hat SEO
Técnicas Black Hat SEO
Cambios en los algoritmos de Google y penalizaciones
Informe de Acciones manuales
UNIDAD DIDÁCTICA 11. PLAN SOCIAL MEDIA
Tipos de redes sociales
La importancia actual del social media
Prosumer
Contenido de valor
Marketing viral
La figura del Community Manager
Social Media Plan
Reputación Online
CURSO 2. MASTER EN DIRECCION COMERCIAL
PARTE 1. PSICOLOGÍA Y TÉCNICAS DE VENTA
UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL MERCADO
Concepto de mercado.
Definiciones y conceptos relacionados.
División del mercado.
UNIDAD DIDÁCTICA 2. FASES DEL MERCADO
Ciclo de vida del producto.
El precio del producto.
Ley de oferta y demanda.
El precio y la elasticidad de la demanda.
Comercialización y mercado.
La marca.
UNIDAD DIDÁCTICA 3. ESTUDIOS DE MERCADO Y SUS TIPOS
Estudios de mercado.
Ámbitos de aplicación del estudio de mercados.
Tipos de diseño de la investigación de los mercados.
Segmentación de los mercados.
Tipos de mercado.
Posicionamiento.
UNIDAD DIDÁCTICA 4. EL CONSUMIDOR
El consumidor y sus características.
La psicología, mercado.
La psicología, consumidor.
Necesidades.
Motivaciones.
Tipos de consumidores.
Análisis del comportamiento del consumidor.
Factores de influencia en la conducta del consumidor.
Modelos del comportamiento del consumidor.
UNIDAD DIDÁCTICA 5. SERVICIO/ASISTENCIA AL CLIENTE
Servicio al cliente.
Asistencia al cliente.
Información y formación del cliente.
Satisfacción del cliente.
Formas de hacer el seguimiento.
Derechos del cliente-consumidor.
Tratamiento de reclamaciones.
Tratamiento de dudas y objeciones.
UNIDAD DIDÁCTICA 6. EL PROCESO DE COMPRA
Proceso de decisión del comprador.
Roles en el proceso de compra.
Complejidad en el proceso de compra.
Tipos de compra.
Variables que influyen en el proceso de compra.
UNIDAD DIDÁCTICA 7. EL PUNTO DE VENTA
Merchandising.
Condiciones ambientales.
Captación de clientes.
Diseño interior.
Situación de las secciones.
Zonas y puntos de venta fríos y calientes.
Animación.
UNIDAD DIDÁCTICA 8. VENTAS
Introducción.
Teoría de las ventas.
Tipos de ventas.
Técnicas de ventas.
UNIDAD DIDÁCTICA 9. EL VENDEDOR. PSICOLOGÍA APLICADA
El vendedor.
Tipos de vendedores.
Características del buen vendedor.
Cómo tener éxito en las ventas.
Actividades del vendedor.
Nociones de psicología aplicada a la venta.
Consejos prácticos para mejorar la comunicación.
Actitud y comunicación no verbal.
UNIDAD DIDÁCTICA 10. MOTIVACIONES PROFESIONALES
La motivación.
Técnicas de motivación.
Satisfacción en el trabajo.
Remuneración comercial.
UNIDAD DIDÁCTICA 11. MEDIOS DE COMUNICACIÓN. ELEMENTOS DE LA COMUNICACIÓN COMERCIAL
Proceso de comunicación.
Elementos de la comunicación comercial.
Estructura del mensaje.
Fuentes de información.
Estrategias para mejorar la comunicación.
Comunicación dentro de la empresa.
UNIDAD DIDÁCTICA 12. HABILIDADES SOCIALES Y PROTOCOLO COMERCIAL
¿Qué son las habilidades sociales?
Escucha activa.
Lenguaje corporal.
UNIDAD DIDÁCTICA 13. EVALUACIÓN DE SÍ MISMO. TÉCNICAS DE LA PERSONALIDAD
Inteligencias múltiples.
Técnicas de afirmación de la personalidad, la autoestima.
Técnicas de afirmación de la personalidad, el autorrespeto.
Técnicas de afirmación de la personalidad, la asertividad.
UNIDAD DIDÁCTICA 14. INTELIGENCIA EMOCIONAL APLICADA A LAS TÉCNICAS DE VENTA
Introducción.
Cociente intelectual e inteligencia emocional.
El lenguaje emocional.
Habilidades de la inteligencia emocional.
Aplicación de la inteligencia emocional a la vida y éxito laboral.
Establecer objetivos adecuados.
Ventajas del uso de la inteligencia emocional en la empresa.
UNIDAD DIDÁCTICA 15. LA VENTA Y SU DESARROLLO. INFORMACIÓN E INVESTIGACIÓN SOBRE EL CLIENTE
Metodología que debe seguir el vendedor.
Ejemplo de una preparación en la información e investigación.
UNIDAD DIDÁCTICA 16. LA VENTA Y SU DESARROLLO. EL CONTACTO
Presentación.
Cómo captar la atención.
Argumentación.
Contra objeciones.
Demostración.
Negociación.
UNIDAD DIDÁCTICA 17. LA NEGOCIACIÓN
Concepto de negociación.
Bases fundamentales de los procesos de negociación.
Tipos de negociadores.
Las conductas de los buenos negociadores.
Fases de la negociación.
Estrategias de negociación.
Tácticas de negociación.
Cuestiones prácticas de negociación.
UNIDAD DIDÁCTICA 18. EL CIERRE DE LA VENTA. LA POSTVENTA
Estrategias para cerrar la venta.
Tipos de clientes, cómo tratarlos.
Técnicas y tipos de cierre.
Cómo ofrecer un excelente servicio postventa.
PARTE 2. MARKETING Y JEFE DE VENTAS
MÓDULO 1. TÉCNICAS DE VENTA
UNIDAD DIDÁCTICA 1. ORGANIZACIÓN DEL ENTORNO COMERCIAL
Estructura del entorno comercial
Fórmulas y formatos comerciales
Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial
Estructura y proceso comercial en la empresa
Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales
Normativa general sobre comercio
Derechos del consumidor
UNIDAD DIDÁCTICA 2. GESTIÓN DE LA VENTA PROFESIONAL
El vendedor profesional
Organización del trabajo del vendedor profesional
Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas
UNIDAD DIDÁCTICA 3. LIDERAZGO DEL EQUIPO DE VENTAS
Dinamización y dirección de equipos comerciales.
Estilos de mando y liderazgo.
Las funciones de un líder.
La Motivación y reanimación del equipo comercial.
El líder como mentor.
UNIDAD DIDÁCTICA 4. PROCESOS DE VENTA
Tipos de venta.
Fases del proceso de venta.
Preparación de la venta.
Aproximación al cliente.
Análisis del producto/servicio.
El argumentario de ventas.
UNIDAD DIDÁCTICA 5. APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTA
Presentación y demostración del producto/servicio.
Demostraciones ante un gran número de clientes.
Argumentación comercial.
Técnicas para la refutación de objeciones.
Técnicas de persuasión a la compra.
Ventas cruzadas.
Técnicas de comunicación aplicadas a la venta.
Técnicas de comunicación no presenciales.
UNIDAD DIDÁCTICA 6. SEGUIMIENTO Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES
La confianza y las relaciones comerciales.
Estrategias de fidelización.
Externalización de las relaciones con clientes: telemarketing.
Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM).
UNIDAD DIDÁCTICA 7. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Y RECLAMACIONES PROPIOS DE VENTA
Conflictos y reclamaciones en la venta.
Gestión de quejas y reclamaciones.
Resolución de reclamaciones.
Respuestas y usos habituales en el sector comercial.
Resolución extrajudicial de reclamaciones: Ventajas y procedimiento.
Juntas arbitrales de consumo.
UNIDAD DIDÁCTICA 8. INTERNET COMO CANAL DE VENTA
Las relaciones comerciales a través de Internet.
Utilidades de los sistemas «on line».
Modelos de comercio a través de Internet.
Servidores «on line».
UNIDAD DIDÁCTICA 9. DISEÑO COMERCIAL DE PÁGINAS WEB
El internauta como cliente potencial y real.
Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas web.
Tiendas virtuales.
Medios de pago en Internet.
Conflictos y reclamaciones de clientes.
Aplicaciones a nivel usuario para el diseño de páginas web comerciales: gestión de contenidos.
MÓDULO 2. MARKETING
UNIDAD DIDÁCTICA 10. EJECUCIÓN E IMPLANTACIÓN DEL PLAN DE MARKETING.
Fases del plan de marketing:
- Diseño.
- Implementación.
- Control.
- Mejora Continua.
Negociación del plan de marketing en la empresa.
- Formulación de la estrategia de marketing.
- Definición de objetivos.
- Modelos de organización empresarial e implantación del plan.
Recursos económicos para el plan de marketing.
- El presupuesto del plan de marketing.
- Cálculo de desviaciones de gastos.
UNIDAD DIDÁCTICA 11. SEGUIMIENTO Y CONTROL DEL PLAN DE MARKETING.
Técnicas de seguimiento y control de las políticas de marketing.
- Control del plan anual.
- Control de rentabilidad.
- Control de eficiencia.
- Control estratégico.
Ratios de control del plan de marketing.
- Beneficios.
- Rentabilidad y participación en el mercado.
Análisis de retorno del plan de marketing.
- Criterios a considerar.
Elaboración de informes de seguimiento.
UNIDAD DIDÁCTICA 12. MARKETING EN EL PUNTO DE VENTA.
Concepto de marketing en el punto de venta:
- Determinación de los objetivos de venta en el punto de venta.
- Lanzamiento de nuevos productos y otras promociones.
Métodos físicos y psicológicos para incentivar la venta:
- Análisis del consumidor en el punto de venta.
Análisis del punto de venta:
- Superficie de venta: espacio y lineales.
- Ubicación del producto: optimización del lineal y superficie de venta.
Gestión del surtido:
- Conceptos de surtido.
- Amplitud y profundidad del surtido.
- Planogramas.
Animación del punto de venta:
- Publicidad en el punto de venta (PLV): carteles.
- El escaparate.
UNIDAD DIDÁCTICA 13. MARKETING PROMOCIONAL.
Concepto y fines de la promoción:
- Instrumentos de la promoción.
- Objetivos de las acciones promocionales.
- Tipos de promociones.
Formas de promoción dirigidas al consumidor: 2×1, 3×2, otras.
Formas de promoción a distribuidores, intermediarios y establecimiento:
- Clases de incentivos y promociones a los distribuidores y consumidores.
Promociones especiales.
Tipos de acciones de marketing y promoción según el punto de venta.
Acciones de marketing directo:
- Posibilidades y características.
- Evaluación y criterios de clasificación de clientes potenciales.
- Legislación sobre protección de datos.
Acciones de promoción «on line»:
- Internet como canal de información y comunicación de la empresa.
- Herramientas de promoción «on line», sitios y estilos web para la promoción de espacios virtuales.
UNIDAD DIDÁCTICA 14. CONTROL Y EVALUACIÓN DE ACCIONES PROMOCIONALES.
Eficacia y eficiencia de la acción promocional:
- Concepto de eficacia y eficiencia.
- Indicadores para la evaluación de la eficacia y eficiencia de las acciones de marketing y promociones.
Índices y ratios económico-financieros de evaluación de promociones:
- margen bruto.
- tasa de marca.
- stock medio.
- rotación de stock.
- rentabilidad bruta.
Aplicaciones para el cálculo y análisis de las desviaciones en las acciones promocionales.
Aplicaciones de gestión de proyectos y tareas y hojas de cálculo.
- Cronograma de la promoción e implantación de productos.
Informes de seguimiento de promociones comerciales:
- Resultados.
- Medidas correctoras de las desviaciones.
PARTE 3. DIRECCIÓN Y GESTIÓN DE PLANES DE MARKETING
UNIDAD DIDÁCTICA 1. MARKETING EN GESTIÓN EMPRESARIAL Y SISTEMA ECONÓMICO
El concepto y contenido del marketing evolución: Intercambio como criterio de demarcación del alcance del marketing.
El marketing en el sistema económico
El marketing como cultura: evolución del marketing en la empresa. Tendencias actuales en el marketing
Marketing y dirección estratégica: marketing operativo y marketing estratégico
UNIDAD DIDÁCTICA 2. MERCADO RELEVANTE: DEFINICIÓN Y DELIMITACIÓN
Orientación de las organizaciones hacia el entorno
Delimitación y definición del mercado
Bienes de consumo y su mercado
Uso del producto hacia el mercado industrial
Uso del producto hacia el mercado de servicios
UNIDAD DIDÁCTICA 3. COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR Y LAS ORGANIZACIONES: ANÁLISIS
Comportamiento de compra: Estudio del alcance e interrelaciones con otras disciplinas y características
Comportamiento de compra de los consumidores: Condicionantes de compra
Estudio de los diferentes comportamientos de compra y etapas del proceso de compra en mercados de consumo
Comportamiento de compra de las organizaciones: condicionantes, tipos de comportamiento y etapas en el proceso de compra industrial.
UNIDAD DIDÁCTICA 4. SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
Estrategia de segmentación del mercado: La importancia en la estrategia de las organizaciones
Segmentación de mercados: Criterios de consumo e industriales. Condiciones para una segmentación eficiente
Cobertura del mercado: Estrategias
Segmentación de mercados: Técnicas a priori y a posteriori
UNIDAD DIDÁCTICA 5. ANÁLISIS DE ESTRUCTURA COMPETITIVA Y DEMANDA
Primeros pasos
Concepto, factores condicionantes de la demanda y dimensiones del análisis de la demanda
Análisis de componentes y determinación del concepto de cuota de mercado de marca
Modelos explicativos: selección e intercambio de marca
Principales factores condicionantes del atractivo estructural de un mercado o segmento
UNIDAD DIDÁCTICA 6. MERCADOS Y EL MARKETING: INVESTIGACIÓN
El sistema de información de marketing y sus componentes
Investigación de mercados: Concepto, objetivos y aplicaciones
Estudio de investigación de mercados: Metodología de realización
UNIDAD DIDÁCTICA 7. LA TOMA DE DECISIONES SOBRE PRODUCTOS
Definición de producto: atributos formales del producto
Diferenciación y de posicionamiento del producto: Estrategias
Etapas del desarrollo y diseño de nuevos productos
El producto y su ciclo de vida
La cartera de productos: Modelos de análisis
Estrategias de crecimiento para las empresas
UNIDAD DIDÁCTICA 8. LA TOMA DE DECISIONES SOBRE DISTRIBUCIÓN
Concepto, utilidades e importancia del canal de distribución
Función de cada uno de los componen