Máster en Implantación y Animación de Espacios Comerciales

PARTE 1. ESCAPARATISMO COMERCIAL UNIDAD DIDÁCTICA 1. ANÁLISIS DEL ESCAPARATE El escaparate y la comunicación La percepción y la memoria selectiva La imagen a proyectar del escaparate Asimetría y la simetría del escaparate La geometría del escaparate Eficacia del escaparate UNIDAD DIDÁCTICA 2. DISEÑO E IMAGEN DEL ESCAPARATE COMERCIAL Principios básicos del escaparatismo Análisis del color en la definición del escaparate Análisis de la iluminación en el escaparatismo Elementos estructurales del escaparate Módulos, carteles, señalizaciones entre otras Aplicación del color e iluminación al escaparate Valoración de un escaparate Materiales Realización de bocetos de escaparates Utilización de programas informáticos de dibujo, diseño y distribución del escaparate UNIDAD DIDÁCTICA 3. ORGANIZACIÓN DEL MONTAJE DEL ESCAPARATE COMERCIAL Planificación de actividades Organización de la preparación de los materiales y herramientas Cronograma y ejecución de tareas y montaje Elaboración del presupuesto del escaparate comercial Seguridad e higiene en el montaje de escaparate Simulación de la supervisión y organización del montaje de escaparate/s comercial/es PARTE 2. IMPLANTACIÓN DE ESPACIOS COMERCIALES UNIDAD DIDÁCTICA 1. ORGANIZACIÓN DEL PUNTO DE VENTA ORIENTADO AL CLIENTE. El punto de venta y la superficie comercial: Marketing en el punto de venta: el merchandising. Relaciones entre fabricante y superficies comerciales. Normativa aplicable a las superficies comerciales. UNIDAD DIDÁCTICA 2. ANÁLISIS BÁSICO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR EN EL PUNTO DE VENTA. El comportamiento del consumidor ¿Qué, quién, porque, cómo, cuándo, dónde, cuánto, cómo se utiliza la compra? Diferencias entre el comprador y el consumidor. Tipos de clientes y unidades de consumo: Determinantes internos del comportamiento del consumidor: Determinantes externos del comportamiento del consumidor: La segmentación de mercados y los puntos de venta. Especialización de los establecimientos comerciales. Impacto del merchandising en el proceso de decisión de compra y el comportamiento del consumidor. Aplicación de la teoría del comportamiento del consumidor a la implantación de espacios comerciales. Puntos calientes y fríos. UNIDAD DIDÁCTICA 3. DISEÑO INTERIOR DEL ESTABLECIMIENTO COMERCIAL. Distribución del espacio interior. Dimensión del espacio comercial interior. Elementos interiores del establecimiento comercial. Ambiente del establecimiento. Distribución de pasillos. Situación. Implantación de las secciones. Disposición del mobiliario: Utilización de aplicaciones informáticas de diseño interior del espacio comercial. UNIDAD DIDÁCTICA 4. DISEÑO EXTERIOR DEL ESTABLECIMIENTO COMERCIAL. Promoción visual del establecimiento. Tratamiento promocional del espacio exterior al establecimiento. Elementos externos del establecimiento comercial. Tipos de rótulos exteriores. Iluminación exterior. El toldo y su colocación. El escaparate. El hall del establecimiento. Normativa y trámites administrativos en la implantación externa de espacios comerciales abiertos. Normativa municipal. UNIDAD DIDÁCTICA 5. ORGANIZACIÓN DEL TRABAJO DE IMPLANTACIÓN DEL PUNTO DE VENTA. Recursos humanos y materiales en la organización del punto de venta. Planificación del trabajo a realizar. Presupuestos de implantación: UNIDAD DIDÁCTICA 6. LA IMPLANTACIÓN DE ESPACIOS COMERCIALES Y EL DESARROLLO VIRTUAL. Marketing y comercialización on line de bienes y servicios. Diferencias y complementariedad entre la implantación física e implantación virtual de un negocio. Características de Internet como canal de comunicación y comercialización de productos. Objetivos de la tienda y el supermercado virtual. La venta electrónica frente a las webs informacionales. Análisis del espacio comercial virtual: PARTE 3. PROMOCIONES COMERCIALES UNIDAD DIDÁCTICA 1. PROMOCIÓN EN EL PUNTO DE VENTA Comunicación comercial: Planificación de actividades promocionales según el público objetivo. La promoción del fabricante y del establecimiento. Formas de promoción dirigidas al consumidor: Selección de acciones: Animación de puntos calientes y fríos en el establecimiento comercial: Utilización de aplicaciones informáticas de gestión de proyectos/tareas. UNIDAD DIDÁCTICA 2. MERCHANDISING Y ANIMACIÓN DEL PUNTO DE VENTA Definición y alcance del merchandising. Tipos de elementos de publicidad en el punto de venta: Técnicas de rotulación y serigrafía: Mensajes promocionales: Aplicaciones informáticas para la autoedición de folletos y carteles publicitarios. UNIDAD DIDÁCTICA 3. CONTROL DE LAS ACCIONES PROMOCIONALES Criterios de control de las acciones promocionales. Cálculo de índices y ratios económico-financieros Análisis de resultados Aplicación de medidas correctoras en el punto de venta. Utilización de hojas de cálculo informático para la organización y control del trabajo. UNIDAD DIDÁCTICA 4. ACCIONES PROMOCIONALES ONLINE Internet como canal de información y comunicación de la empresa/establecimiento. Herramientas de promoción online, sitios y estilos web para la promoción de espacios virtuales. Páginas web comerciales e informacionales Elementos de la tienda y/o espacio virtual Elementos de la promoción on line. PARTE 4. IMPLANTACIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS UNIDAD DIDÁCTICA 1. GESTIÓN DE PRODUCTOS Y SURTIDO EN EL PUNTO DE VENTA. Clasificación de los productos en el punto de venta: Identificación del producto: Posicionamiento de los productos: productos atractivos y primeras marcas. Acondicionamiento del producto: El surtido en el punto de venta: Métodos de determinación del surtido: Elección de las referencias: Aplicación de programas informáticos de gestión del surtido. Trazabilidad del producto en el punto de venta. UNIDAD DIDÁCTICA 2. ORGANIZACIÓN DEL LINEAL. El lineal: Reparto del lineal. Lineal óptimo según producto y tiempo de exposición. Los facings y su gestión. Información del cliente en el lineal. Reglas de implantación: Organización del trabajo: Determinación de tareas, cálculo de tiempos, recursos humanos y presupuesto. Sistemas de reposición de lineales. Normativa aplicable a la implantación de productos. Aplicaciones informáticas para la optimización del lineal y distribución de lineales. UNIDAD DIDÁCTICA 3. CONTROL DE LA IMPLANTACIÓN DE PRODUCTOS. Instrumentos de control cuantitativos y cualitativos. Parámetros de gestión de categorías: Cálculo de ratios económico-financieros. Análisis e interpretación de los ratios para la gestión de productos. Introducción de medidas correctoras: Utilización de hojas de cálculo y aplicaciones informáticas en la gestión de productos y surtidos. PARTE 5. INGLÉS PROFESIONAL PARA ACTIVIDADES COMERCIALES UNIDAD DIDÁCTICA 1. ATENCIÓN AL CLIENTE/CONSUMIDOR EN INGLÉS. Terminología específica en las relaciones comerciales con clientes. Usos y estructuras habituales en la atención al cliente/consumidor: Diferenciación de estilos formal e informal en la comunicación comercial oral y escrita. Tratamiento de reclamaciones o quejas de los clientes/consumidores: Simulación de situaciones de atención al cliente y resolución de reclamaciones con fluidez y naturalidad. UNIDAD DIDÁCTICA 2. APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTA EN INGLÉS. Presentación de productos/servicios: Pautas y convenciones habituales para la detección de necesidades de los clientes/consumidores. Fórmulas para la expresión y comparación de condiciones de venta: Fórmulas para el tratamiento de objeciones del cliente/consumidor. Estructuras sintácticas y usos habituales en la venta telefónica: Simulación de situaciones comerciales habituales con clientes: presentación de productos/servicios, entre otros. UNIDAD DIDÁCTICA 3. COMUNICACIÓN COMERCIAL ESCRITA EN INGLÉS. Estructura y terminología habitual en la documentación comercial básica: Cumplimentación de documentación comercial básica en inglés: Redacción de correspondencia comercial: Estructura y fórmulas habituales en la elaboración de documentos de comunicación interna en la empresa en inglés. Elaboración de informes y presentaciones comerciales en inglés. Estructuras sintácticas utilizadas habitualmente en el comercio electrónico para incentivar la venta. Abreviaturas y usos habituales en la comunicación escrita con diferentes soportes: PARTE 6. PSICOLOGÍA Y TÉCNICAS DE VENTA UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL MERCADO Concepto de mercado Definiciones y conceptos relacionados División del mercado UNIDAD DIDÁCTICA 2. FASES DEL MERCADO Ciclo de vida del producto El precio del producto Ley de oferta y demanda El precio y al elasticidad de la demanda Comercialización y mercado La marca UNIDAD DIDÁCTICA 3. ESTUDIOS DE MERCADO Y SUS TIPOS Estudios de mercado Ámbitos de aplicación del estudio de mercados Tipos de diseño de la investigación de los mercados Segmentación de los mercados Tipos de mercado Posicionamiento UNIDAD DIDÁCTICA 4. EL CONSUMIDOR El consumidor y sus necesidades La psicología, mercado La psicología, consumidor Necesidades Motivaciones Tipos de consumidores Análisis del comportamiento del consumidor Factores de influencia en la conducta del consumidor Modelos del comportamiento del consumidor UNIDAD DIDÁCTICA 5. SERVICIO/ASISTENCIA AL CLIENTE Servicio al cliente Asistencia al cliente Información y formación del cliente Satisfacción del cliente Formas de hacer el seguimiento Derechos del cliente-consumidor Tratamiento de reclamaciones Tratamiento de dudas y objeciones UNIDAD DIDÁCTICA 6. EL PROCESO DE COMPRA Proceso de decisión del comprador Roles en el proceso de compra Complejidad en el proceso de compra Tipos de compra Variables que influyen en el proceso de compra UNIDAD DIDÁCTICA 7. EL PUNTO DE VENTA Merchandising Condiciones ambientales Captación de clientes Diseño interior Situación de las secciones Zonas y puntos de venta fríos y calientes Animación UNIDAD DIDÁCTICA 8. VENTAS Introducción Teoría de las ventas Tipos de ventas Técnicas de ventas UNIDAD DIDÁCTICA 9. EL VENDEDOR. PSICOLOGÍA APLICADA El vendedor Tipos de vendedores Características del buen vendedor Cómo tener éxito en las ventas Actividades del vendedor Nociones de psicología aplicada a la venta Consejos prácticos para mejorar la comunicación Actitud y comunicación no verbal UNIDAD DIDÁCTICA 10. MOTIVACIONES PROFESIONALES La motivación Técnicas de motivación Satisfacción en el trabajo Remuneración comercial UNIDAD DIDÁCTICA 11. MEDIOS DE COMUNICACIÓN. ELEMENTOS DE LA COMUNICACIÓN COMERCIAL Proceso de comunicación Elementos de la comunicación comercial Estructura del mensaje Fuentes de información Estrategias para mejorar la comunicación Comunicación dentro de la empresa UNIDAD DIDÁCTICA 12. HABILIDADES SOCIALES Y PROTOCOLO COMERCIAL ¿Qué son las habilidades sociales? Escucha activa Lenguaje corporal UNIDAD DIDÁCTICA 13. EVALUACIÓN DE SÍ MISMO. TÉCNICAS DE LA PERSONALIDAD Inteligencias múltiples Técnicas de afirmación de la personalidad, la autoestima Técnicas de afirmación de la personalidad, el autorrespeto Técnicas de afirmación de la personalidad, la asertividad UNIDAD DIDÁCTICA 14. INTELIGENCIA EMOCIONAL APLICADA A LAS TÉCNICAS DE VENTA Introducción Cociente Intelectual e Inteligencia Emocional El lenguaje emocional Habilidades de la Inteligencia Emocional Aplicación de la Inteligencia Emocional a la vida y éxito laboral Establecer objetivos adecuados Ventajas del uso de la Inteligencia Emocional en la empresa UNIDAD DIDÁCTICA 15. LA VENTA Y SU DESARROLLO. INFORMACIÓN E INVESTIGACIÓN SOBRE EL CLIENTE Metodología que debe seguir el vendedor Ejemplo de una preparación en la información e investigación UNIDAD DIDÁCTICA 16. LA VENTA Y SU DESARROLLO. EL CONTACTO Presentación Cómo captar la atención Argumentación Contra objeciones Demostración Negociación UNIDAD DIDÁCTICA 17. LA NEGOCIACIÓN Concepto de negociación Bases fundamentales de los procesos de negociación Tipos de negociadores Las conductas de los buenos negociadores Fases de la negociación Estrategias de negociación Tácticas de negociación Cuestiones prácticas de negociación UNIDAD DIDÁCTICA 18. EL CIERRE DE LA VENTA. LA POSTVENTA Estrategias para cerrar la venta Tipos de clientes, cómo tratarlos Técnicas y tipos de cierre Cómo ofrecer un excelente servicio postventa