Descripción
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Tipología
Master
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Metodología
En línea
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Horas lectivas
750h
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Duración
12 Meses
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Inicio
Fechas disponibles
Descripción
Si trabaja en el entorno inmobiliario y desea especializarse en las funciones relacionadas con el marketing y las ventas en este sector este es su momento, con el Master en Marketing y Promoción Inmobiliaria podrá adquirir los conocimientos oportunos para desarrollar esta labor con éxito. Gracias a este Master conocerá las técnicas de marketing para elaborar documentos y elementos promocionales sencillos de inmuebles, en diferentes soportes, adaptados a las principales acciones de promoción inmobiliaria
Precisiones importantes
¿Qué objetivos tiene esta formación?:
Tras realizar el Máster Promoción Inmobiliaria el alumno podrá
desempeñar su labor profesional en áreas como: marketing, sector inmobiliario, ventas, etc.
Precio a usuarios Emagister:
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Materias
- Derechos reales
- Promoción inmobiliaria
- Marketing inmobiliario
- Venta inmobiliaria
- Promoción
Programa académico
PARTE 1. MARKETING Y PROMOCIÓN INMOBILIARIA
UNIDAD DIDÁCTICA 1. MARKETING Y COMUNICACIÓN EN EL SECTOR INMOBILIARIO
Conceptos básicos de marketing aplicados a la comercialización inmobiliaria
El plan de marketing
El plan de medios y comunicación
Las acciones comerciales en el sector inmobiliario
Las campañas publicitarias periódicas o puntuales
Marketing directo
Telemarketing y gestión de relaciones con clientes (CRM)
UNIDAD DIDÁCTICA 2. ORGANIZACIÓN DE LA PROMOCIÓN COMERCIAL INMOBILIARIA
Los puntos de venta de inmuebles
Líneas de producto y estrategias de posicionamiento
El proceso de decisión de compra
Información gráfica de los productos inmuebles
Documentación de la promoción comercial de inmuebles
UNIDAD DIDÁCTICA 3. MEDIOS Y SOPORTES DE PROMOCIÓN COMERCIAL INMOBILIARIA
El diseño del mensaje comercial:
Medios e instrumentos de promoción
Soportes de promoción inmobiliaria
PARTE 2. GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Y EQUIPOS COMERCIALES
UNIDAD DIDÁCTICA 1. DETERMINACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS.
Definición y conceptos clave.
Establecimiento de los objetivos de venta
Predicción de los objetivos ventas.
El sistema de dirección por objetivos
UNIDAD DIDÁCTICA 2. RECLUTAMIENTO Y RETRIBUCIÓN DE VENDEDORES
El reclutamiento del vendedor:
El proceso de selección de vendedores.
Sistemas de retribución de vendedores.
La acogida del vendedor en la empresa.
UNIDAD DIDÁCTICA 3. LIDERAZGO DEL EQUIPO DE VENTAS
Dinamización y dirección de equipos comerciales.
Estilos de mando y liderazgo.
Las funciones de un líder.
La Motivación y reanimación del equipo comercial.
El líder como mentor.
UNIDAD DIDÁCTICA 4. ORGANIZACIÓN Y CONTROL DEL EQUIPO COMERCIAL
Evaluación del desempeño comercial:
Las variables de control.
Los parámetros de control.
Los instrumentos de control:
Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial:
Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente.
UNIDAD DIDÁCTICA 5. FORMACIÓN Y HABILIDADES DEL EQUIPO DE VENTAS
Necesidad de la formación del equipo.
Modalidades de la formación,
La formación inicial del vendedor.
La formación permanente del equipo de ventas.
UNIDAD DIDÁCTICA 6. LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS EN EL EQUIPO COMERCIAL.
Teoría del conflicto en entornos de trabajo.
Identificación del conflicto.
La resolución del conflicto.
PARTE 3. CAPTACIÓN Y PROSPECCIÓN INMOBILIARIA
MÓDULO 1. TÉCNICAS DE CAPTACIÓN E INTERMEDIACIÓN INMOBILIARIA
UNIDAD DIDÁCTICA 1. MERCADO INMOBILIARIO Y DISTRIBUCIÓN INMOBILIARIA.
El sector inmobiliario
Características del mercado inmobiliario
La agencia inmobiliaria
Posicionamiento y estrategia de la agencia inmobiliaria en el mercado local
UNIDAD DIDÁCTICA 2. TÉCNICAS DE PROSPECCIÓN Y LOCALIZACIÓN DE INMUEBLES
La función de prospección del mercado inmobiliario
Rutas de prospección
Técnicas de localización de inmuebles
Calificación de los prospectos
UNIDAD DIDÁCTICA 3. TÉCNICAS DE CAPTACIÓN INMOBILIARIA.
Técnicas de aproximación a los prospectos
Técnicas personales en la captación de encargos de intermediación
La Entrevista de Captación
Argumentario de captación y el tratamiento de objeciones
Otros recursos para la captación.
Documentación de la captación
El final de la captación.
Uso de los datos obtenidos en la captación
UNIDAD DIDÁCTICA 4. TÉCNICAS DE INTERMEDIACIÓN Y NEGOCIACIÓN.
Tipos de encargos de intermediación inmobiliaria
Negociación de los términos del encargo de mediación inmobiliaria
Acuerdos de captación en exclusiva
El contrato de exclusiva.
UNIDAD DIDÁCTICA 5. SISTEMAS DE GESTIÓN COMERCIAL INMOBILIARIA.
Características de los sistemas de gestión inmobiliaria
Sistemas de organización y archivo de la información captada
El trabajo en red inmobiliaria
Otras iniciativas emergentes en la gestión comercial inmobiliaria
MÓDULO 2. VALORACIÓN DE INMUEBLES Y ALQUILERES
UNIDAD DIDÁCTICA 1. VALORACIÓN DE INMUEBLES Y MARCO NORMATIVO.
Objetivos y función de la valoración de inmuebles.
Conceptos básicos en la tasación de inmuebles
Principios de valoración
Fuentes de información de precios y alquileres
Tipos de valoración
Legislación aplicable a la tasación de inmuebles.
UNIDAD DIDÁCTICA 2. MÉTODOS DE VALORACIÓN DE INMUEBLES.
Método de comparación para el cálculo del valor de mercado.
Método de capitalización de las rentas para el cálculo del valor en venta.
Método del coste.
Método residual para el precio del suelo.
UNIDAD DIDÁCTICA 3. INFORME DE TASACIÓN DEL INMUEBLE.
Tipos de informes
Estructura del informe de tasación del precio de un inmueble
Análisis e interpretación del informe de valoración del precio.
PARTE 4. VENTA PERSONAL INMOBILIARIA
UNIDAD DIDÁCTICA 1. LA VENTA DE BIENES INMOBILIARIOS
Definición de la venta personal inmobiliaria.
Características de la venta personal inmobiliaria.
La venta de bienes de consumo vs las ventas de alto precio y riesgo.
Las características del cliente y el proceso de decisión del cliente.
UNIDAD DIDÁCTICA 2. TÉCNICAS DE VENTA PERSONAL EN LA VENTA INMOBILIARIA
El proceso de venta.
Detección de necesidades y capacidad del cliente de productos o servicios inmobiliarios.
Las técnicas de escucha activa.
Presentación del producto inmobiliario.
Argumentación comercial.
Técnicas de tratamiento de objeciones a la venta.
El cierre de la venta inmobiliaria.
Las técnicas del cierre.
UNIDAD DIDÁCTICA 3. DOCUMENTACIÓN EN LA VENTA INMOBILIARIA
El control de recepción de los clientes potenciales.
Las visitas al inmueble.
Preparación de las condiciones básicas de la oferta de compra.
La asistencia a la firma del acuerdo.
El estudio del éxito y fracaso de las operaciones intentadas.
UNIDAD DIDÁCTICA 4. ATENCIÓN DE QUEJAS Y RECLAMACIONES EN EL PROCESO DE VENTA
Conflictos y reclamaciones en la venta inmobiliaria.
Normativa de protección al consumidor en el caso a la comercialización inmobiliaria.
Gestión y resolución de reclamaciones.
Código deontológico y autorregulación de la comercialización inmobiliaria.
PARTE 5. FISCALIDAD EN LAS OPERACIONES INMOBILIARIAS
UNIDAD DIDÁCTICA 1. MARCO FISCAL DE LAS OPERACIONES INMOBILIARIAS
Elementos básicos en la tributación de las transmisiones inmobiliarias
Los Impuestos directos que afectan a los bienes inmuebles
Los Impuestos indirectos sobre los bienes inmuebles (imposición indirecta)
Tributación Local y Propiedad Inmobiliaria
UNIDAD DIDÁCTICA 2. LIQUIDACIÓN DE IMPUESTOS DE LAS OPERACIONES INMOBILIARIAS HABITUALES
Compraventa de vivienda
Otras compraventas
Desarrollo de la promoción inmobiliaria
La tributación de los Arrendamientos
PARTE 6. AGENTE INMOBILIARIO
MÓDULO 1. INTRODUCCIÓN A LA GESTIÓN INMOBILIARIA
UNIDAD DIDÁCTICA 1. INTRODUCCIÓN A LA GESTIÓN INMOBILIARIA
Importancia económica y jurídica.
La profesión de técnico en gestión inmobiliaria.
El contrato de mandato.
El contrato de arrendamiento de servicios.
Contrato de mediación y corretaje.
La nota de encargo.
MÓDULO 2. MARKETING Y COMERCIALIZACIÓN DE LA PROMOCIÓN INMOBILIARIA
UNIDAD DIDÁCTICA 1. LA PROMOCIÓN INMOBILIARIA
Introducción
Qué es un promotor inmobiliario
Presupuesto de obra
Promotores novatos
Definición de promoción inmobiliaria especulativa y conceptos relacionados
Regulación en la ordenación de la edificación
Algunos rasgos de la problemática general
El problema concreto de la viabilidad financiera
El problema concreto del precio a pagar por el solar
La opcion optimizada - estudios alternativos
UNIDAD DIDÁCTICA 2. MARKETING Y COMERCIALIZACIÓN
Marketing y Comercialización
UNIDAD DIDÁCTICA 3. DERECHO PROFESIONAL INMOBILIARIO
Los derechos reales
La propiedad y los derechos reales limitativos del dominio
La compraventa y el contrato de compraventa
Nociones generales del contrato de compraventa
El derecho inmobiliario registral
El registro de la propiedad
Los derechos reales de garantía: la hipoteca
UNIDAD DIDÁCTICA 4. CÓDIGO DEONTOLÓGICO PARA PROFESIONALES INMOBILIARIOS
¿Qué es el Código Deontológico?
El Código Deontológico en la Profesión Inmobiliaria
UNIDAD DIDÁCTICA 5. DERECHOS DE LAS PERSONAS CONSUMIDORAS EN LA ADQUISICIÓN Y EL ARRENDAMIENTO DE VIVIENDAS
Regulación de los derechos del consumidor y usuario
El alquiler de la vivienda
MÓDULO 3. EXPERTO EN GESTIÓN DE VENTAS Y ALQUILERES DE INMUEBLES
UNIDAD DIDÁCTICA 1. LOS DERECHOS REALES. LA PROPIEDAD Y LOS DERECHOS REALES LIMITADOS DE DOMINIO
Introducción.
Derecho de propiedad: concepto, contenido y objeto.
Protección constitucional de derecho de propiedad.
El usufructo.
La servidumbre.
Limitaciones del dominio.
Conflictos de vecindad.
La propiedad inmobiliaria: propiedad urbana. Propiedad rústica.
Clasificación del suelo.
Limitaciones y derechos derivados.
Limitaciones a las parcelaciones.
UNIDAD DIDÁCTICA 2. EL CONTRATO DE COMPRAVENTA (I)
Trámites previos a la compraventa.
Contrato de arras.
Contrato de opción de compra.
Promesa de compra y venta.
Modelos de precontrato.
UNIDAD DIDÁCTICA 3. EL CONTRATO DE COMPRAVENTA (II)
Importancia económica y jurídica.
Concepto y características del contrato.
Sujetos de la compraventa.
Objeto de la compraventa: la cosa y el precio.
Forma y perfección de la compraventa.
Obligaciones del vendedor: la entrega. El saneamiento.
Obligaciones del comprador: obligación de pagar el precio. Obligación de pagar intereses.
Modelos de contratos.
UNIDAD DIDÁCTICA 4. EL DERECHO INMOBILIARIO REGISTRAL
Concepto, naturaleza jurídica, caracteres y contenido.
La publicidad registral: naturaleza jurídica, objeto y fines.
Instrumento de esta publicidad: el registro de la propiedad.
UNIDAD DIDÁCTICA 5. EL REGISTRO DE LA PROPIEDAD
El registro de la propiedad.
La finca como objeto del registro.
La inmatriculación.
Títulos inscribibles.
Situaciones que ingresan en el registro.
Los títulos inscribibles: objeto formal de entrada en el registro de la propiedad.
UNIDAD DIDÁCTICA 6. EL PROCEDIMIENTO REGISTRAL
El asiento de presentación.
La calificación registral.
La inscripción en el registro de la propiedad.
La fe pública registral.
Anotaciones preventivas.
Otros asientos registrales.
UNIDAD DIDÁCTICA 7. LOS DERECHOS REALES DE GARANTÍA: LA HIPOTECA
Los derechos reales de garantía.
La hipoteca inmobiliaria.
Los sujetos de la relación hipotecaria.
La constitución de la hipoteca.
El objeto de la hipoteca.
La obligación asegurada por la hipoteca.
La extinción de la hipoteca.
UNIDAD DIDÁCTICA 8. EL CONTRATO DE ARRENDAMIENTO (I)
Concepto y características.
Elementos del contrato.
Normativa.
Derechos y deberes del arrendatario.
El subarriendo.
Obligaciones del arrendador.
Enajenación de la cosa arrendada.
Extinción del arrendamiento.
El juicio de desahucio.
UNIDAD DIDÁCTICA 9. EL CONTRATO DE ARRENDAMIENTO (II)
La legislación especial sobre arrendamientos urbanos.
Tipos de contratos de arrendamientos urbanos.
Contrato de arrendamiento de vivienda.
Duración del contrato, prórrogas.
La renta.
La fianza.
Obras de conservación y mejora.
Cesión y subarriendo.
La subrogación en el contrato de arrendamiento.
Extinción del contrato.
Indemnización del arrendatario.
Régimen transitorio de los contratos anteriores al
UNIDAD DIDÁCTICA 10. EL CONTRATO DE ARRENDAMIENTO (III)
Arrendamiento para uso distinto al de la vivienda.
Cesión, subarriendo y subrogación.
Duración.
Renta.
La fianza.
Obras de conservación y mejora.
Extinción del contrato.
Indemnización al arrendatario.
Régimen transitorio de los contratos de arrendamiento de local de negocio.
UNIDAD DIDÁCTICA 11. LA PROPIEDAD HORIZONTAL I. CONSTITUCIÓN Y EXTINCIÓN
Definición
Formas de creación. Proceso de constitución
Requisitos para constituir una comunidad de propietarios
La propiedad horizontal y el registro de la propiedad
La extinción de la propiedad horizontal
El Título Constitutivo
Cuestiones
UNIDAD DIDÁCTICA 12. LA PROPIEDAD HORIZONTAL II. FIGURAS JURÍDICAS ANÁLOGAS
Las comunidades de bienes y su relación con la LPH
Complejos inmobiliarios privados
El aprovechamiento por turnos de bienes inmuebles
Garajes
Cuestiones
MÓDULO 4. TASACIONES Y VALORACIONES INMOBILIARIAS
UNIDAD DIDÁCTICA 1. INTRODUCCIÓN
Conceptos y definiciones.
Principios generales de la valoración.
Objeto y finalidades de la valoración inmobiliaria.
UNIDAD DIDÁCTICA 2. VALORACIÓN DE INMUEBLES Y URBANISMO
Definiciones previas a la valoración de inmuebles.
Nociones básicas sobre urbanismo.
UNIDAD DIDÁCTICA 3. NORMATIVA APLICABLE A LAS PERITACIONES Y TASACIONES INMOBILIARIAS
La valoración de inmuebles y de determinados derechos para ciertas finalidades financieras.
Regulación de las normas técnicas de valoración y valores del suelo.
La Ley del Suelo
Régimen Jurídico de homologación para las valoraciones de bienes inmuebles
Ley General Tributaria
Ley Hipotecaria
Regulación del Impuesto sobre Transmisiones Patrimoniales y Actos Jurídicos Documentados.
Disposiciones del Código Civil.
Ley de Enjuiciamiento Civil.
UNIDAD DIDÁCTICA 4. MÉTODOS DE VALORACIÓN
Cálculo de Valor de Reemplazamiento Bruto y Neto por el Método de Coste.
Cálculo del valor de Mercado por el Método de Comparación.
Valoración de inmuebles que producen rentas o son susceptibles de llegar a producirlas por el método de actualización de rentas.
Cálculo del valor hipotecario y de mercado de un bien por el método residual.
UNIDAD DIDÁCTICA 5. VALORACIÓN DE BIENES INMUEBLES Y DERECHOS
Cuestiones previas a la valoración de inmuebles y derechos.
Valoración de edificios y elementos de un edificio.
Valoración de fincas rústicas.
Valoración de solares y terrenos.
Valoración de determinados derechos y los bienes objeto de los mismos.
UNIDAD DIDÁCTICA 6. ELABORACIÓN DE INFORMES Y CERTIFICADOS DE TASACIÓN
Aspectos generales en la elaboración de informes de tasación.
Aspectos formales de los informes y certificados de valoración.
Estructura general de los informes y certificados de tasación.
Régimen de responsabilidad del tasador.
PARTE 7. PSICOLOGÍA Y TÉCNICAS DE VENTA
UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL MERCADO
Concepto de mercado
Definiciones y conceptos relacionados
División del mercado
UNIDAD DIDÁCTICA 2. FASES DEL MERCADO
Ciclo de vida del producto
El precio del producto
Ley de oferta y demanda
El precio y al elasticidad de la demanda
Comercialización y mercado
La marca
UNIDAD DIDÁCTICA 3. ESTUDIOS DE MERCADO Y SUS TIPOS
Estudios de mercado
Ámbitos de aplicación del estudio de mercados
Tipos de diseño de la investigación de los mercados
Segmentación de los mercados
Tipos de mercado
Posicionamiento
UNIDAD DIDÁCTICA 4. EL CONSUMIDOR
El consumidor y sus necesidades
La psicología, mercado
La psicología, consumidor
Necesidades
Motivaciones
Tipos de consumidores
Análisis del comportamiento del consumidor
Factores de influencia en la conducta del consumidor
Modelos del comportamiento del consumidor
UNIDAD DIDÁCTICA 5. SERVICIO/ASISTENCIA AL CLIENTE
Servicio al cliente
Asistencia al cliente
Información y formación del cliente
Satisfacción del cliente
Formas de hacer el seguimiento
Derechos del cliente-consumidor
Tratamiento de reclamaciones
Tratamiento de dudas y objeciones
UNIDAD DIDÁCTICA 6. EL PROCESO DE COMPRA
Proceso de decisión del comprador
Roles en el proceso de compra
Complejidad en el proceso de compra
Tipos de compra
Variables que influyen en el proceso de compra
UNIDAD DIDÁCTICA 7. EL PUNTO DE VENTA
Merchandising
Condiciones ambientales
Captación de clientes
Diseño interior
Situación de las secciones
Zonas y puntos de venta fríos y calientes
Animación
UNIDAD DIDÁCTICA 8. VENTAS
Introducción
Teoría de las ventas
Tipos de ventas
Técnicas de ventas
UNIDAD DIDÁCTICA 9. EL VENDEDOR. PSICOLOGÍA APLICADA
El vendedor
Tipos de vendedores
Características del buen vendedor
Cómo tener éxito en las ventas
Actividades del vendedor
Nociones de psicología aplicada a la venta
Consejos prácticos para mejorar la comunicación
Actitud y comunicación no verbal
UNIDAD DIDÁCTICA 10. MOTIVACIONES PROFESIONALES
La motivación
Técnicas de motivación
Satisfacción en el trabajo
Remuneración comercial
UNIDAD DIDÁCTICA 11. MEDIOS DE COMUNICACIÓN. ELEMENTOS DE LA COMUNICACIÓN COMERCIAL
Proceso de comunicación
Elementos de la comunicación comercial
Estructura del mensaje
Fuentes de información
Estrategias para mejorar la comunicación
Comunicación dentro de la empresa
UNIDAD DIDÁCTICA 12. HABILIDADES SOCIALES Y PROTOCOLO COMERCIAL
¿Qué son las habilidades sociales?
Escucha activa
Lenguaje corporal
UNIDAD DIDÁCTICA 13. EVALUACIÓN DE SÍ MISMO. TÉCNICAS DE LA PERSONALIDAD
Inteligencias múltiples
Técnicas de afirmación de la personalidad, la autoestima
Técnicas de afirmación de la personalidad, el autorrespeto
Técnicas de afirmación de la personalidad, la asertividad
UNIDAD DIDÁCTICA 14. INTELIGENCIA EMOCIONAL APLICADA A LAS TÉCNICAS DE VENTA
Introducción
Cociente Intelectual e Inteligencia Emocional
El lenguaje emocional
Habilidades de la Inteligencia Emocional
Aplicación de la Inteligencia Emocional a la vida y éxito laboral
Establecer objetivos adecuados
Ventajas del uso de la Inteligencia Emocional en la empresa
UNIDAD DIDÁCTICA 15. LA VENTA Y SU DESARROLLO. INFORMACIÓN E INVESTIGACIÓN SOBRE EL CLIENTE
Metodología que debe seguir el vendedor
Ejemplo de una preparación en la información e investigación
UNIDAD DIDÁCTICA 16. LA VENTA Y SU DESARROLLO. EL CONTACTO
Presentación
Cómo captar la atención
Argumentación
Contra objeciones
Demostración
Negociación
UNIDAD DIDÁCTICA 17. LA NEGOCIACIÓN
Concepto de negociación
Bases fundamentales de los procesos de negociación
Tipos de negociadores
Las conductas de los buenos negociadores
Fases de la negociación
Estrategias de negociación
Tácticas de negociación
Cuestiones prácticas de negociación
UNIDAD DIDÁCTICA 18. EL CIERRE DE LA VENTA. LA POSTVENTA
Estrategias para cerrar la venta
Tipos de clientes, cómo tratarlos
Técnicas y tipos de cierre
Cómo ofrecer un excelente servicio postventa