Máster en Operaciones Comerciales Inmobiliarias

PARTE 1. OPERACIONES INMOBILIARIAS UNIDAD DIDÁCTICA 1. PRODUCTOS Y SERVICIOS FINANCIEROS Las entidades financieras y la actividad inmobiliaria La financiación de la compra de vivienda Las garantías financieras El expediente de financiación de una operación bancaria UNIDAD DIDÁCTICA 2. FINANCIACIÓN MEDIANTE HIPOTECA La hipoteca Condiciones de la Hipoteca El sistema de cálculo o amortización de una hipoteca Costes y gastos de la hipoteca Costes bancarios en la vida del préstamo Subrogación de los préstamos hipotecarios Modificaciones de las hipotecas UNIDAD DIDÁCTICA 3. LEASING Y OTRAS MODALIDADES DE FINANCIACIÓN Arrendamiento financiero inmobiliario o “Leasing” Venta más arrendamiento propio o “sale and lease back” La hipoteca promotor PARTE 2. VENTA PERSONAL INMOBILIARIA UNIDAD DIDÁCTICA 1. LA VENTA DE BIENES INMOBILIARIOS Definición de la venta personal inmobiliaria. Características de la venta personal inmobiliaria. La venta de bienes de consumo vs las ventas de alto precio y riesgo. Las características del cliente y el proceso de decisión del cliente. UNIDAD DIDÁCTICA 2. TÉCNICAS DE VENTA PERSONAL EN LA VENTA INMOBILIARIA El proceso de venta. Detección de necesidades y capacidad del cliente de productos o servicios inmobiliarios. Las técnicas de escucha activa. Presentación del producto inmobiliario. Argumentación comercial. Técnicas de tratamiento de objeciones a la venta. El cierre de la venta inmobiliaria. Las técnicas del cierre. UNIDAD DIDÁCTICA 3. DOCUMENTACIÓN EN LA VENTA INMOBILIARIA El control de recepción de los clientes potenciales. Las visitas al inmueble. Preparación de las condiciones básicas de la oferta de compra. La asistencia a la firma del acuerdo. El estudio del éxito y fracaso de las operaciones intentadas. UNIDAD DIDÁCTICA 4. ATENCIÓN DE QUEJAS Y RECLAMACIONES EN EL PROCESO DE VENTA Conflictos y reclamaciones en la venta inmobiliaria. Normativa de protección al consumidor en el caso a la comercialización inmobiliaria. Gestión y resolución de reclamaciones. Código deontológico y autorregulación de la comercialización inmobiliaria. PARTE 3. GESTIÓN DOCUMENTAL Y LEGAL DE LA INTERMEDIACIÓN INMOBILIARIA UNIDAD DIDÁCTICA 1. MARCO JURÍDICO DE LAS OPERACIONES INMOBILIARIAS Los Derechos reales Derechos personales sobre bienes inmuebles El Derecho real de hipoteca inmobiliaria El Registro de la Propiedad UNIDAD DIDÁCTICA 2. VIABILIDAD JURÍDICA DE LAS OPERACIONES INMOBILIARIAS La propiedad y el dominio La Comunidad de bienes y el condominio Las Propiedades especiales La Propiedad horizontal El aprovechamiento por turno de bienes de uso turístico La ley de ordenación de la edificación El proceso de mediación e intermediación inmobiliaria UNIDAD DIDÁCTICA 3. CONTRATACIÓN EN LA ACTIVIDAD INMOBILIARIA Elementos del contrato Condiciones de contratación Obligaciones y derechos para las partes en el contrato Tipos de contratos inmobiliarios Contratos relacionados con la construcción de edificios Coste de los procedimientos legales y gestión administrativa de la contratación El contrato de mandato UNIDAD DIDÁCTICA 4. CONTRATOS DE COMPRAVENTA Y ARRENDAMIENTO INMOBILIARIO Tipos básicos de compraventa de vivienda Otras compraventas inmobiliarias frecuentes Análisis y redacción de contratos de compraventa UNIDAD DIDÁCTICA 5. CONTRATOS DE ARRENDAMIENTO INMOBILIARIO Tipos de contratos de arrendamiento inmobiliario Clausulado habitual Análisis y redacción de contratos de arrendamientos PARTE 4. GESTIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Y EQUIPOS COMERCIALES UNIDAD DIDÁCTICA 1. DETERMINACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS. Definición y conceptos clave. Establecimiento de los objetivos de venta Predicción de los objetivos ventas. El sistema de dirección por objetivos UNIDAD DIDÁCTICA 2. RECLUTAMIENTO Y RETRIBUCIÓN DE VENDEDORES El reclutamiento del vendedor: El proceso de selección de vendedores. Sistemas de retribución de vendedores. La acogida del vendedor en la empresa. UNIDAD DIDÁCTICA 3. LIDERAZGO DEL EQUIPO DE VENTAS Dinamización y dirección de equipos comerciales. Estilos de mando y liderazgo. Las funciones de un líder. La Motivación y reanimación del equipo comercial. El líder como mentor. UNIDAD DIDÁCTICA 4. ORGANIZACIÓN Y CONTROL DEL EQUIPO COMERCIAL Evaluación del desempeño comercial: Las variables de control. Los parámetros de control. Los instrumentos de control: Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial: Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente. UNIDAD DIDÁCTICA 5. FORMACIÓN Y HABILIDADES DEL EQUIPO DE VENTAS Necesidad de la formación del equipo. Modalidades de la formación, La formación inicial del vendedor. La formación permanente del equipo de ventas. UNIDAD DIDÁCTICA 6. LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS EN EL EQUIPO COMERCIAL. Teoría del conflicto en entornos de trabajo. Identificación del conflicto. La resolución del conflicto. PARTE 5. MARKETING Y PROMOCIÓN INMOBILIARIA UNIDAD DIDÁCTICA 1. MARKETING Y COMUNICACIÓN EN EL SECTOR INMOBILIARIO Conceptos básicos de marketing aplicados a la comercialización inmobiliaria El plan de marketing El plan de medios y comunicación Las acciones comerciales en el sector inmobiliario Las campañas publicitarias periódicas o puntuales Marketing directo Telemarketing y gestión de relaciones con clientes (CRM) UNIDAD DIDÁCTICA 2. ORGANIZACIÓN DE LA PROMOCIÓN COMERCIAL INMOBILIARIA Los puntos de venta de inmuebles Líneas de producto y estrategias de posicionamiento El proceso de decisión de compra Información gráfica de los productos inmuebles Documentación de la promoción comercial de inmuebles UNIDAD DIDÁCTICA 3. MEDIOS Y SOPORTES DE PROMOCIÓN COMERCIAL INMOBILIARIA El diseño del mensaje comercial: Medios e instrumentos de promoción Soportes de promoción inmobiliaria PARTE 6. AGENTE INMOBILIARIO MÓDULO 1. INTRODUCCIÓN A LA GESTIÓN INMOBILIARIA UNIDAD DIDÁCTICA 1. INTRODUCCIÓN A LA GESTIÓN INMOBILIARIA Importancia económica y jurídica. La profesión de técnico en gestión inmobiliaria. El contrato de mandato. El contrato de arrendamiento de servicios. Contrato de mediación y corretaje. La nota de encargo. MÓDULO 2. MARKETING Y COMERCIALIZACIÓN DE LA PROMOCIÓN INMOBILIARIA UNIDAD DIDÁCTICA 1. LA PROMOCIÓN INMOBILIARIA Introducción Qué es un promotor inmobiliario Presupuesto de obra Promotores novatos Definición de promoción inmobiliaria especulativa y conceptos relacionados Regulación en la ordenación de la edificación Algunos rasgos de la problemática general El problema concreto de la viabilidad financiera El problema concreto del precio a pagar por el solar La opcion optimizada - estudios alternativos UNIDAD DIDÁCTICA 2. MARKETING Y COMERCIALIZACIÓN Marketing y Comercialización UNIDAD DIDÁCTICA 3. DERECHO PROFESIONAL INMOBILIARIO Los derechos reales La propiedad y los derechos reales limitativos del dominio La compraventa y el contrato de compraventa Nociones generales del contrato de compraventa El derecho inmobiliario registral El registro de la propiedad Los derechos reales de garantía: la hipoteca UNIDAD DIDÁCTICA 4. CÓDIGO DEONTOLÓGICO PARA PROFESIONALES INMOBILIARIOS ¿Qué es el Código Deontológico? El Código Deontológico en la Profesión Inmobiliaria UNIDAD DIDÁCTICA 5. DERECHOS DE LAS PERSONAS CONSUMIDORAS EN LA ADQUISICIÓN Y EL ARRENDAMIENTO DE VIVIENDAS Regulación de los derechos del consumidor y usuario El alquiler de la vivienda MÓDULO 3. EXPERTO EN GESTIÓN DE VENTAS Y ALQUILERES DE INMUEBLES UNIDAD DIDÁCTICA 1. LOS DERECHOS REALES. LA PROPIEDAD Y LOS DERECHOS REALES LIMITADOS DE DOMINIO Introducción. Derecho de propiedad: concepto, contenido y objeto. Protección constitucional de derecho de propiedad. El usufructo. La servidumbre. Limitaciones del dominio. Conflictos de vecindad. La propiedad inmobiliaria: propiedad urbana. Propiedad rústica. Clasificación del suelo. Limitaciones y derechos derivados. Limitaciones a las parcelaciones. UNIDAD DIDÁCTICA 2. EL CONTRATO DE COMPRAVENTA (I) Trámites previos a la compraventa. Contrato de arras. Contrato de opción de compra. Promesa de compra y venta. Modelos de precontrato. UNIDAD DIDÁCTICA 3. EL CONTRATO DE COMPRAVENTA (II) Importancia económica y jurídica. Concepto y características del contrato. Sujetos de la compraventa. Objeto de la compraventa: la cosa y el precio. Forma y perfección de la compraventa. Obligaciones del vendedor: la entrega. El saneamiento. Obligaciones del comprador: obligación de pagar el precio. Obligación de pagar intereses. Modelos de contratos. UNIDAD DIDÁCTICA 4. EL DERECHO INMOBILIARIO REGISTRAL Concepto, naturaleza jurídica, caracteres y contenido. La publicidad registral: naturaleza jurídica, objeto y fines. Instrumento de esta publicidad: el registro de la propiedad. UNIDAD DIDÁCTICA 5. EL REGISTRO DE LA PROPIEDAD El registro de la propiedad. La finca como objeto del registro. La inmatriculación. Títulos inscribibles. Situaciones que ingresan en el registro. Los títulos inscribibles: objeto formal de entrada en el registro de la propiedad. UNIDAD DIDÁCTICA 6. EL PROCEDIMIENTO REGISTRAL El asiento de presentación. La calificación registral. La inscripción en el registro de la propiedad. La fe pública registral. Anotaciones preventivas. Otros asientos registrales. UNIDAD DIDÁCTICA 7. LOS DERECHOS REALES DE GARANTÍA: LA HIPOTECA Los derechos reales de garantía. La hipoteca inmobiliaria. Los sujetos de la relación hipotecaria. La constitución de la hipoteca. El objeto de la hipoteca. La obligación asegurada por la hipoteca. La extinción de la hipoteca. UNIDAD DIDÁCTICA 8. EL CONTRATO DE ARRENDAMIENTO (I) Concepto y características. Elementos del contrato. Normativa. Derechos y deberes del arrendatario. El subarriendo. Obligaciones del arrendador. Enajenación de la cosa arrendada. Extinción del arrendamiento. El juicio de desahucio. UNIDAD DIDÁCTICA 9. EL CONTRATO DE ARRENDAMIENTO (II) La legislación especial sobre arrendamientos urbanos. Tipos de contratos de arrendamientos urbanos. Contrato de arrendamiento de vivienda. Duración del contrato, prórrogas. La renta. La fianza. Obras de conservación y mejora. Cesión y subarriendo. La subrogación en el contrato de arrendamiento. Extinción del contrato. Indemnización del arrendatario. Régimen transitorio de los contratos anteriores al UNIDAD DIDÁCTICA 10. EL CONTRATO DE ARRENDAMIENTO (III) Arrendamiento para uso distinto al de la vivienda. Cesión, subarriendo y subrogación. Duración. Renta. La fianza. Obras de conservación y mejora. Extinción del contrato. Indemnización al arrendatario. Régimen transitorio de los contratos de arrendamiento de local de negocio. UNIDAD DIDÁCTICA 11. LA PROPIEDAD HORIZONTAL I. CONSTITUCIÓN Y EXTINCIÓN Definición Formas de creación. Proceso de constitución Requisitos para constituir una comunidad de propietarios La propiedad horizontal y el registro de la propiedad La extinción de la propiedad horizontal El Título Constitutivo Cuestiones UNIDAD DIDÁCTICA 12. LA PROPIEDAD HORIZONTAL II. FIGURAS JURÍDICAS ANÁLOGAS Las comunidades de bienes y su relación con la LPH Complejos inmobiliarios privados El aprovechamiento por turnos de bienes inmuebles Garajes Cuestiones MÓDULO 4. TASACIONES Y VALORACIONES INMOBILIARIAS UNIDAD DIDÁCTICA 1. INTRODUCCIÓN Conceptos y definiciones. Principios generales de la valoración. Objeto y finalidades de la valoración inmobiliaria. UNIDAD DIDÁCTICA 2. VALORACIÓN DE INMUEBLES Y URBANISMO Definiciones previas a la valoración de inmuebles. Nociones básicas sobre urbanismo. UNIDAD DIDÁCTICA 3. NORMATIVA APLICABLE A LAS PERITACIONES Y TASACIONES INMOBILIARIAS La valoración de inmuebles y de determinados derechos para ciertas finalidades financieras. Regulación de las normas técnicas de valoración y valores del suelo. La Ley del Suelo Régimen Jurídico de homologación para las valoraciones de bienes inmuebles Ley General Tributaria Ley Hipotecaria Regulación del Impuesto sobre Transmisiones Patrimoniales y Actos Jurídicos Documentados. Disposiciones del Código Civil. Ley de Enjuiciamiento Civil. UNIDAD DIDÁCTICA 4. MÉTODOS DE VALORACIÓN Cálculo de Valor de Reemplazamiento Bruto y Neto por el Método de Coste. Cálculo del valor de Mercado por el Método de Comparación. Valoración de inmuebles que producen rentas o son susceptibles de llegar a producirlas por el método de actualización de rentas. Cálculo del valor hipotecario y de mercado de un bien por el método residual. UNIDAD DIDÁCTICA 5. VALORACIÓN DE BIENES INMUEBLES Y DERECHOS Cuestiones previas a la valoración de inmuebles y derechos. Valoración de edificios y elementos de un edificio. Valoración de fincas rústicas. Valoración de solares y terrenos. Valoración de determinados derechos y los bienes objeto de los mismos. UNIDAD DIDÁCTICA 6. ELABORACIÓN DE INFORMES Y CERTIFICADOS DE TASACIÓN Aspectos generales en la elaboración de informes de tasación. Aspectos formales de los informes y certificados de valoración. Estructura general de los informes y certificados de tasación. Régimen de responsabilidad del tasador. PARTE 7. APLICACIÓN DEL COACHING EN EL ÁMBITO INMOBILIARIO UNIDAD DIDÁCTICA 1. DESARROLLO DE CAPACIDADES INDIVIDUALES Selección de personal con alta capacitación socioemocional. Los beneficios del desarrollo de las capacidades emocionales en los recursos humanos. Programas de desarrollo de la inteligencia emocional en la empresa. - Programas de desarrollo de inteligencia emocional. La importancia de saber gestionar el tiempo. - Las reuniones. La gestión eficaz de equipos. - Personas difíciles. - Los conflictos en equipo. - Divisiones en un mismo equipo. - Ventajas e inconvenientes del trabajo en equipo. - Capacidades de equipo. Desarrollo de habilidades para la dirección de reuniones. - La dinámica de una reunión. UNIDAD DIDÁCTICA 2. ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS Prioridades y objetivos. El modelo de inteligencia emocional en las empresas. Satisfacción laboral y el concepto de trabajo. - Investigaciones sobre desempleo y malestar. Actitudes, comportamiento y creencias ante el trabajo. - Creencias erróneas y miedos. Desarrollo de las competencias personales para la consecución del éxito profesional. UNIDAD DIDÁCTICA 3. PLANES DE ACCIÓN Tipos de ventas. La plataforma comercial. El cliente. Plan de acción: la entrevista de ventas. - Prospección. - La visita. - Claves para que una llamada resulte satisfactoria. - Ejecución física de la carta. UNIDAD DIDÁCTICA 4. LOCALIZACIÓN DE INMUEBLES La función de la prospección del mercado inmobiliario. - Áreas y sujetos básicos de la captación. - El territorio de captación y criterios de selección. Rutas de prospección. Técnicas de localización de inmuebles. - Técnicas elementales. - Áreas de captación. Clasificación de los prospectos. UNIDAD DIDÁCTICA 5. PUBLICACIÓN DE INMUEBLES Confección del mensaje comercial. - Definir el mensaje que se quieren transmitir: las características relevantes. - Tipos y formatos del mensaje. - Visibilidad y percepción del mensaje. Técnicas de promoción. - Medios y canales: personales y no personales. - Medios de promoción inmobiliaria. - El presupuesto de comunicación de medios. Medios de promoción inmobiliaria. - Tipos de soporte. - Técnicas básicas de elaboración. UNIDAD DIDÁCTICA 6. TÉCNICAS DE CIERRE Influencias en el proceso de compra. - Variables que influyen en el proceso de compra. - La segmentación del mercado. Los clientes. - Tipologías de clientes. - Clasificación sobre tipos de clientes. Seis fórmulas para cerrar. - Métodos de cierre. - La despedida. PARTE 8. PSICOLOGÍA Y TÉCNICAS DE VENTA UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL MERCADO Concepto de mercado Definiciones y conceptos relacionados División del mercado UNIDAD DIDÁCTICA 2. FASES DEL MERCADO Ciclo de vida del producto El precio del producto Ley de oferta y demanda El precio y al elasticidad de la demanda Comercialización y mercado La marca UNIDAD DIDÁCTICA 3. ESTUDIOS DE MERCADO Y SUS TIPOS Estudios de mercado Ámbitos de aplicación del estudio de mercados Tipos de diseño de la investigación de los mercados Segmentación de los mercados Tipos de mercado Posicionamiento UNIDAD DIDÁCTICA 4. EL CONSUMIDOR El consumidor y sus necesidades La psicología, mercado La psicología, consumidor Necesidades Motivaciones Tipos de consumidores Análisis del comportamiento del consumidor Factores de influencia en la conducta del consumidor Modelos del comportamiento del consumidor UNIDAD DIDÁCTICA 5. SERVICIO/ASISTENCIA AL CLIENTE Servicio al cliente Asistencia al cliente Información y formación del cliente Satisfacción del cliente Formas de hacer el seguimiento Derechos del cliente-consumidor Tratamiento de reclamaciones Tratamiento de dudas y objeciones UNIDAD DIDÁCTICA 6. EL PROCESO DE COMPRA Proceso de decisión del comprador Roles en el proceso de compra Complejidad en el proceso de compra Tipos de compra Variables que influyen en el proceso de compra UNIDAD DIDÁCTICA 7. EL PUNTO DE VENTA Merchandising Condiciones ambientales Captación de clientes Diseño interior Situación de las secciones Zonas y puntos de venta fríos y calientes Animación UNIDAD DIDÁCTICA 8. VENTAS Introducción Teoría de las ventas Tipos de ventas Técnicas de ventas UNIDAD DIDÁCTICA 9. EL VENDEDOR. PSICOLOGÍA APLICADA El vendedor Tipos de vendedores Características del buen vendedor Cómo tener éxito en las ventas Actividades del vendedor Nociones de psicología aplicada a la venta Consejos prácticos para mejorar la comunicación Actitud y comunicación no verbal UNIDAD DIDÁCTICA 10. MOTIVACIONES PROFESIONALES La motivación Técnicas de motivación Satisfacción en el trabajo Remuneración comercial UNIDAD DIDÁCTICA 11. MEDIOS DE COMUNICACIÓN. ELEMENTOS DE LA COMUNICACIÓN COMERCIAL Proceso de comunicación Elementos de la comunicación comercial Estructura del mensaje Fuentes de información Estrategias para mejorar la comunicación Comunicación dentro de la empresa UNIDAD DIDÁCTICA 12. HABILIDADES SOCIALES Y PROTOCOLO COMERCIAL ¿Qué son las habilidades sociales? Escucha activa Lenguaje corporal UNIDAD DIDÁCTICA 13. EVALUACIÓN DE SÍ MISMO. TÉCNICAS DE LA PERSONALIDAD Inteligencias múltiples Técnicas de afirmación de la personalidad, la autoestima Técnicas de afirmación de la personalidad, el autorrespeto Técnicas de afirmación de la personalidad, la asertividad UNIDAD DIDÁCTICA 14. INTELIGENCIA EMOCIONAL APLICADA A LAS TÉCNICAS DE VENTA Introducción Cociente Intelectual e Inteligencia Emocional El lenguaje emocional Habilidades de la Inteligencia Emocional Aplicación de la Inteligencia Emocional a la vida y éxito laboral Establecer objetivos adecuados Ventajas del uso de la Inteligencia Emocional en la empresa UNIDAD DIDÁCTICA 15. LA VENTA Y SU DESARROLLO. INFORMACIÓN E INVESTIGACIÓN SOBRE EL CLIENTE Metodología que debe seguir el vendedor Ejemplo de una preparación en la información e investigación UNIDAD DIDÁCTICA 16. LA VENTA Y SU DESARROLLO. EL CONTACTO Presentación Cómo captar la atención Argumentación Contra objeciones Demostración Negociación UNIDAD DIDÁCTICA 17. LA NEGOCIACIÓN Concepto de negociación Bases fundamentales de los procesos de negociación Tipos de negociadores Las conductas de los buenos negociadores Fases de la negociación Estrategias de negociación Tácticas de negociación Cuestiones prácticas de negociación UNIDAD DIDÁCTICA 18. EL CIERRE DE LA VENTA. LA POSTVENTA Estrategias para cerrar la venta Tipos de clientes, cómo tratarlos Técnicas y tipos de cierre Cómo ofrecer un excelente servicio postventa