Descripción
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Tipología
Master
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Metodología
En línea
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Horas lectivas
750h
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Duración
12 Meses
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Inicio
Fechas disponibles
Descripción
Si trabaja en el entorno del comercio o tiene interés en hacerlo y desea aprender las técnicas esenciales para realizar una organización comercial de éxito además de aplicar procesos de venta de manera profesional este es su momento, con el Master en Organización Comercial y Operaciones de Venta podrá adquirir los conocimientos necesarios para desenvolverse profesionalmente en este sector.
Precisiones importantes
¿Qué objetivos tiene esta formación?:
Con este Máster Organización Comercial ampliarás tu formación en el ámbito del comercio y ventas. Además, te permitirá desarrollar tu labor profesional como Comercial.
Precio a usuarios Emagister:
Sedes y fechas disponibles
Online
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Fechas disponibles
Inscripciones abiertas
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Materias
- Técnicas de comunicación
- Punto de Venta
- Vendedor
- Comunicación comercial
- Técnicas de venta
Programa académico
PARTE 1. DIRECCIÓN Y ESTRATEGIAS DE LA ACTIVIDAD E INTERMEDIACIÓN COMERCIAL
UNIDAD DIDÁCTICA 1. MARCO ECONÓMICO DEL COMERCIO Y LA INTERMEDIACIÓN COMERCIAL
El sector del comercio y la intermediación comercial.
El sistema de distribución comercial en la economía.
Fuentes de información comercial
El comercio electrónico
UNIDAD DIDÁCTICA 2. OPORTUNIDADES Y PUESTA EN MARCHA DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS E INTERMEDIACIÓN
El entorno de la actividad
Análisis de mercado
Oportunidades de negocio
Formulación del plan de negocio
UNIDAD DIDÁCTICA 3. MARCO JURÍDICO Y CONTRATACIÓN EN EL COMERCIO E INTERMEDIACIÓN COMERCIAL
Concepto y normas que rigen el comercio en el contexto jurídico.
Formas jurídicas para ejercer la actividad por cuenta propia
El contrato de agencia comercial
El código deontológico del agente comercial
Otros contratos de intermediación
Trámites administrativos previos para ejercer la actividad
UNIDAD DIDÁCTICA 4. DIRECCIÓN COMERCIAL Y LOGÍSTICA COMERCIAL
Planificación y estrategias comerciales
Promoción de ventas
La logística comercial en la gestión de ventas de productos y servicios
Registro, gestión y tratamiento de la información comercial, de clientes, productos y/o servicios comerciales
Redes al servicio de la actividad comercial
PARTE 2. GESTIÓN ECONÓMICO-FINANCIERA BÁSICA DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS E INTERMEDIACIÓN COMERCIAL
UNIDAD DIDÁCTICA 1. PRESUPUESTOS Y CONTABILIDAD BÁSICA DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL
Concepto y finalidad del presupuesto
Clasificación de los presupuestos
El presupuesto financiero
Estructura y modelos de los estados financieros previsionales
Características de las principales magnitudes contables y masas patrimoniales
El equilibrio patrimonial y sus efectos sobre la actividad
Estructura y contenido básico de los estados financiero-contables previsionales y reales
UNIDAD DIDÁCTICA 2. FINANCIACIÓN BÁSICA Y VIABILIDAD ECONÓMICA DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL
Fuentes de financiación de la actividad
Instrumentos básicos de análisis económico-financiero de la actividad
El Seguro
Aplicaciones informáticas para la gestión económico-financiera básica
UNIDAD DIDÁCTICA 3. GESTIÓN ADMINISTRATIVA Y DOCUMENTAL DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL
Organización y archivo de la documentación
Facturación
Documentación relacionada con la Tesorería
Comunicación interna y externa
Organización del trabajo comercial
UNIDAD DIDÁCTICA 4. GESTIÓN CONTABLE, FISCAL Y LABORAL BÁSICA EN LA ACTIVIDAD COMERCIAL
Gestión contable básica
Gestión fiscal básica
Gestión laboral básica
Aplicaciones informáticas de gestión contable, fiscal y laboral
PARTE 3. ORGANIZACIÓN DEL ENTORNO COMERCIAL
Fórmulas y formatos comerciales
Evolución y tendencias de la comercialización y distribución comercial. Fuentes de información y actualización comercial
Estructura y proceso comercial en la empresa
Posicionamiento e imagen de marca del producto, servicio y los establecimientos comerciales
Derechos del consumidor:
UNIDAD DIDÁCTICA 2. GESTIÓN DE LA VENTA PROFESIONAL
El vendedor profesional
Organización del trabajo del vendedor profesional
Manejo de las herramientas de gestión de tareas y planificación de visitas
UNIDAD DIDÁCTICA 3. DOCUMENTACIÓN PROPIA DE LA VENTA DE PRODUCTOS Y SERVICIOS
Documentos comerciales:
Documentos propios de la compraventa:
Normativa y usos habituales en la elaboración de la documentación comercial
Elaboración de la documentación:
Aplicaciones informáticas para la elaboración y organización de la documentación comercial
UNIDAD DIDÁCTICA 4. CÁLCULO Y APLICACIONES PROPIAS DE LA VENTA
Operativa básica de cálculo aplicado a la venta:
Cálculo de PVP (Precio de venta al público):
Estimación de costes de la actividad comercial:
Fiscalidad:
Cálculo de descuentos y recargos comerciales
Cálculo de rentabilidad y margen comercial
Cálculo de comisiones comerciales
Cálculo de cuotas y pagos aplazados: intereses
Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos, facturación y cuentas de clientes
Herramientas e instrumentos para el cálculo aplicados a la venta:
PARTE 4. TÉCNICAS DE VENTA
UNIDAD DIDÁCTICA 1. PROCESOS DE VENTA
Tipos de venta:
Fases del proceso de venta:
Preparación de la venta:
Aproximación al cliente:
Análisis del producto/servicio:
Características del producto según el CVP (Ciclo del vida de producto)
El argumentario de ventas:
UNIDAD DIDÁCTICA 2. APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTA
Presentación y demostración del producto/servicio
Demostraciones ante un gran número de clientes
Argumentación comercial:
Técnicas para la refutación de objeciones
Técnicas de persuasión a la compra
Ventas cruzadas:
Técnicas de comunicación aplicadas a la venta:
Técnicas de comunicación no presenciales:
UNIDAD DIDÁCTICA 3. SEGUIMIENTO Y FIDELIZACIÓN DE CLIENTES
La confianza y las relaciones comerciales:
Estrategias de fidelización:
Externalización de las relaciones con clientes: telemarketing
Aplicaciones de gestión de relaciones con el cliente (CRM)
UNIDAD DIDÁCTICA 4. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS Y RECLAMACIONES PROPIOS DE LA VENTA
Conflictos y reclamaciones en la venta:
Gestión de quejas y reclamaciones
Resolución de reclamaciones:
PARTE 5. VENTA ONLINE
UNIDAD DIDÁCTICA 1. INTERNET COMO CANAL DE VENTA
Las relaciones comerciales a través de Internet:
Utilidades de los sistemas online:
Modelos de comercio a través de Internet
Servidores online:
UNIDAD DIDÁCTICA 2. DISEÑO COMERCIAL DE PÁGINAS WEB
El internauta como cliente potencial y real
Criterios comerciales en el diseño comercial de páginas web
Tiendas virtuales:
Medios de pago en Internet:
Conflictos y reclamaciones de clientes:
Aplicaciones a nivel usuario para el diseño de páginas web comerciales: gestión de contenidos
PARTE 6. INGLÉS PROFESIONAL PARA ACTIVIDADES COMERCIALES
UNIDAD DIDÁCTICA 1. ATENCIÓN AL CLIENTE/CONSUMIDOR EN INGLÉS
Terminología específica en las relaciones comerciales con clientes
Usos y estructuras habituales en la atención al cliente/consumidor:
Diferenciación de estilos formal e informal en la comunicación comercial oral y escrita
Tratamiento de reclamaciones o quejas de los clientes/consumidores:
Simulación de situaciones de atención al cliente y resolución de reclamaciones con fluidez y naturalidad
UNIDAD DIDÁCTICA 2. APLICACIÓN DE TÉCNICAS DE VENTA EN INGLÉS
Presentación de productos/servicios:
Pautas y convenciones habituales para la detección de necesidades de los clientes/consumidores
Fórmulas para la expresión y comparación de condiciones de venta:
Fórmulas para el tratamiento de objeciones del cliente/consumidor
Estructuras sintácticas y usos habituales en la venta telefónica:
Simulación de situaciones comerciales habituales con clientes: presentación de productos/servicios, entre otros
UNIDAD DIDÁCTICA 3. COMUNICACIÓN COMERCIAL ESCRITA EN INGLÉS
Estructura y terminología habitual en la documentación comercial básica:
Cumplimentación de documentación comercial básica en inglés:
Redacción de correspondencia comercial:
Estructura y fórmulas habituales en la elaboración de documentos de comunicación interna en la empresa en inglés
Elaboración de informes y presentaciones comerciales en inglés
Estructuras sintácticas utilizadas habitualmente en el comercio electrónico para incentivar la venta
Abreviaturas y usos habituales en la comunicación escrita con diferentes soportes
PARTE 7. PSICOLOGÍA Y TÉCNICAS DE VENTA
UNIDAD DIDÁCTICA 1. EL MERCADO
Concepto de mercado
Definiciones y conceptos relacionados
División del mercado
UNIDAD DIDÁCTICA 2. FASES DEL MERCADO
Ciclo de vida del producto
El precio del producto
Ley de oferta y demanda
El precio y al elasticidad de la demanda
Comercialización y mercado
La marca
UNIDAD DIDÁCTICA 3. ESTUDIOS DE MERCADO Y SUS TIPOS
Estudios de mercado
Ámbitos de aplicación del estudio de mercados
Tipos de diseño de la investigación de los mercados
Segmentación de los mercados
Tipos de mercado
Posicionamiento
UNIDAD DIDÁCTICA 4. EL CONSUMIDOR
El consumidor y sus necesidades
La psicología, mercado
La psicología, consumidor
Necesidades
Motivaciones
Tipos de consumidores
Análisis del comportamiento del consumidor
Factores de influencia en la conducta del consumidor
Modelos del comportamiento del consumidor
UNIDAD DIDÁCTICA 5. SERVICIO/ASISTENCIA AL CLIENTE
Servicio al cliente
Asistencia al cliente
Información y formación del cliente
Satisfacción del cliente
Formas de hacer el seguimiento
Derechos del cliente-consumidor
Tratamiento de reclamaciones
Tratamiento de dudas y objeciones
UNIDAD DIDÁCTICA 6. EL PROCESO DE COMPRA
Proceso de decisión del comprador
Roles en el proceso de compra
Complejidad en el proceso de compra
Tipos de compra
Variables que influyen en el proceso de compra
UNIDAD DIDÁCTICA 7. EL PUNTO DE VENTA
Merchandising
Condiciones ambientales
Captación de clientes
Diseño interior
Situación de las secciones
Zonas y puntos de venta fríos y calientes
Animación
UNIDAD DIDÁCTICA 8. VENTAS
Introducción
Teoría de las ventas
Tipos de ventas
Técnicas de ventas
UNIDAD DIDÁCTICA 9. EL VENDEDOR. PSICOLOGÍA APLICADA
El vendedor
Tipos de vendedores
Características del buen vendedor
Cómo tener éxito en las ventas
Actividades del vendedor
Nociones de psicología aplicada a la venta
Consejos prácticos para mejorar la comunicación
Actitud y comunicación no verbal
UNIDAD DIDÁCTICA 10. MOTIVACIONES PROFESIONALES
La motivación
Técnicas de motivación
Satisfacción en el trabajo
Remuneración comercial
UNIDAD DIDÁCTICA 11. MEDIOS DE COMUNICACIÓN. ELEMENTOS DE LA COMUNICACIÓN COMERCIAL
Proceso de comunicación
Elementos de la comunicación comercial
Estructura del mensaje
Fuentes de información
Estrategias para mejorar la comunicación
Comunicación dentro de la empresa
UNIDAD DIDÁCTICA 12. HABILIDADES SOCIALES Y PROTOCOLO COMERCIAL
¿Qué son las habilidades sociales?
Escucha activa
Lenguaje corporal
UNIDAD DIDÁCTICA 13. EVALUACIÓN DE SÍ MISMO. TÉCNICAS DE LA PERSONALIDAD
Inteligencias múltiples
Técnicas de afirmación de la personalidad, la autoestima
Técnicas de afirmación de la personalidad, el autorrespeto
Técnicas de afirmación de la personalidad, la asertividad
UNIDAD DIDÁCTICA 14. INTELIGENCIA EMOCIONAL APLICADA A LAS TÉCNICAS DE VENTA
Introducción
Cociente Intelectual e Inteligencia Emocional
El lenguaje emocional
Habilidades de la Inteligencia Emocional
Aplicación de la Inteligencia Emocional a la vida y éxito laboral
Establecer objetivos adecuados
Ventajas del uso de la Inteligencia Emocional en la empresa
UNIDAD DIDÁCTICA 15. LA VENTA Y SU DESARROLLO. INFORMACIÓN E INVESTIGACIÓN SOBRE EL CLIENTE
Metodología que debe seguir el vendedor
Ejemplo de una preparación en la información e investigación
UNIDAD DIDÁCTICA 16. LA VENTA Y SU DESARROLLO. EL CONTACTO
Presentación
Cómo captar la atención
Argumentación
Contra objeciones
Demostración
Negociación
UNIDAD DIDÁCTICA 17. LA NEGOCIACIÓN
Concepto de negociación
Bases fundamentales de los procesos de negociación
Tipos de negociadores
Las conductas de los buenos negociadores
Fases de la negociación
Estrategias de negociación
Tácticas de negociación
Cuestiones prácticas de negociación
UNIDAD DIDÁCTICA 18. EL CIERRE DE LA VENTA. LA POSTVENTA
Estrategias para cerrar la venta
Tipos de clientes, cómo tratarlos
Técnicas y tipos de cierre
Cómo ofrecer un excelente servicio postventa