Taller de Ventas Efectivas

Conceptos de planeación y estrategia.

- Antecedentes.

- Definición.

- Análisis del entorno externo e interno.

El concepto de la venta y el marketing.

- Antecedentes.

- Definición.

- Análisis del marketing y las 4 P´s.

La venta como comunicación humana.

- Principios de comunicación y de PNL.

- La personalidad y empatía del vendedor.

- El vendedor como motivador.

- Las relaciones con los clientes: estilos sociales.

Introducción a las ventas complejas.

- Complejidad de ventas en el entorno actual.

- Tipología de las ventas y de clientes.

- Ventas vs desarrollo de negocios.

- 10 elementos clave en el éxito del vendedor.

- Las frustraciones del vendedor.

Planeación de las ventas.

- Planificación y determinación de objetivos.

- El ciclo de la compra.

- Factores críticos en el proceso de la venta.

La Prospección.

- Uso del teléfono.

- Obtención de referidos, método VIPS.

El Acercamiento, técnicas para el manejo de las objeciones.

- Cortina de humo

- Siente, sintieron, descubrieron.

- Limitación y pregunta alterna.

- La refutación directa.

- Si… pero.

- Uso de las preguntas.

- La paráfrasis.

- Cambio positivo o boomerang.

La Propuesta, negociación de la venta.

- Modelo de satisfacción de las necesidades: SPIN.

- Modelo de resolución de problemas.

- Modelo de venta adaptiva de WIERZ.

- Modelo de los estados mentales: AIDA.

Cierres Maestros.

- Doble alternativa.

- Benjamín Franklin.

- El cierre más poderoso.

- Diversos.

Servicio al Cliente y la ética profesional del vendedor.

- El trato con clientes difíciles.

- 10 pasos para la atención de una queja.

- 10 errores más comunes en ventas.