Diplomado Ventas y Negociaciones Expertas

MÓDULOS

MODULO I
COMUNICACIÓN Y EXCELENCIA EN EL SERVICIO

• OBJETIVO: Que los participan conozcan y apliquen nuevas técnicas para mejorar la calidad en el servicio procurando siempre alcanzar y/o superar las expectativas de los clientes, satisfaciendo tanto sus necesidades prácticas como personales, logrando con ello incrementar la lealtad de los clientes a la organización.

1.- HABILIDADES DE COMUNICACIÓN PARA LAS VENTAS
A. El Proceso de la Comunicación
B. Fomentar la comunicación abierta
C. Escuchar para entender
D. Manejo de presentaciones

2.- PRINCIPIOS DEL SERVICIO
A. Principales fallas del Servicio
B. Las Ideas básicas para alcanzar la excelencia en el Servicio
C. Los Principios del Servicio
D. Uso efectivo de los Principios Clave
E. Prácticas Desarrollo de Habilidades


MODULO II
PROGRAMACIÓN NEUROLINGUÍSTICA APLICADA A LA MEJORA DEL PROCESO DE VENTAS

• OBJETIVO: Brindar las herramientas necesarias para la mejora del proceso de ventas, basándose en las técnicas de PNL para la mejora del proceso de comunicación con el cliente e identificando y poniendo en práctica las herramientas de persuasión que pueden ser utilizadas para el incremento de la competitividad en los cambiantes mercados actuales.

1.- LAS ESTRATEGIAS DE PNL APLICADAS AL PROCESO DE VENTAS
A. El desarrollo de la autoconfianza
B. La comunicación no verbal
C. La transformación de actitudes
D. La motivación aplicada al proceso de ventas
E. Como la PNL se aplica en las ventas
F. Interrelación adecuada en la relación cliente – vendedor
G. Estrategias para convencer
H. Inventario de cierres


MODULO III
PROSPECCIÓN Y PROCESO DEL SERVICIO

• OBJETIVO: Proporcionar a los participantes los pasos básicos que requiere la persona de contacto para asegurar la satisfacción del cliente

1.-PROSPECCIÓN
A.¿Por qué prospectar?
B.Características de calificación de un prospecto
C.Métodos y estrategias de prospección
D.Estrategias de presentación a prospectos

2.-EL PROCESO DEL SERVICIO
A.Aplicación del Proceso del Servicio
B.Atender al Cliente
C.Identificar las necesidades del cliente
D.Superar las expectativas del Cliente
E.Verificar la satisfacción del cliente

MÓDULO IV
PLANIFICACIÓN DE OBJETIVOS DE VENTAS

• OBJETIVO: Proporcionar a los participantes las estrategias y técnicas necesarias para llevar a cabo una adecuada estimación de ventas mediante la planeación y el establecimiento de objetivos claros, precisos y específicos.

1.-PLANIFICACION DE VENTAS
A.La naturaleza de la planificación
B.Partes del proceso de planificación de ventas
C.Objetivos y metas
D.Proyección ideal
E.Proyección real
F.Planificación óptima

2.-PRONÓSTICO DE VENTAS
A.¿Qué es el pronóstico de ventas?
B.Elementos fundamentales del pronóstico de ventas
C.Estimaciones de la fuerza de ventas
D.Métodos para el pronóstico de ventas
E.Políticas básicas para pronósticos exitosos


MODULO V
MANEJO DE OBJECIONES Y CIERRES MAESTROS

• OBJETIVO: Proporcionar a los participantes, técnicas y habilidades necesarias para las Ventas. Las ventas demandan que el personal de contacto interaccione con los prospectos y clientes, cierre las ventas y proporcione un servicio satisfactorio. Desarrollar las habilidades de interacción de los Vendedores con los clientes, mediante la práctica de los diferentes tipos de entrevista que deben efectuar en su proceso de ventas (Prospección, Entrevista Inicial, Levantar el Pedido, Servicio, Cierres, negociación etc.)

1.-MANEJO OBJECIONES Y CIERRES MAESTROS
A.Definición de Objeción
B.Técnicas para rebatir
C.La Asertividad
D.Defensa del Precio
E.Lluvia de Cierres


MODULO VI
LIDERAZGO GERENCIAL

• OBJETIVO: Desarrollar en los participantes las habilidades necesarias para dirigir efectivamente un área de ventas en una empresa de Clase Mundial.

1.- EL PROCESO GERENCIAL
A.Planeación de Ventas
B.Organización del área de Ventas
C.Integración, Formación y Desarrollo del Vendedor
D.Dirección del área de ventas
E.Control: Establecimiento de indicadores
F.Planificación óptima

2.- ADMINISTRACIÓN DE VENDEDORES
A.Definición de Liderazgo en el área de ventas
B.Técnicas de mejoramiento de hábitos de los vendedores
C.Técnicas de mejoramiento de hábitos de actuación
D.El uso del reconocimiento de los logros
E.Ejercicio Práctico de Refuerzo Administrativo

MODULO VII
NEGOCIACIÓN EFECTIVA PARA VENDEDORES

• OBJETIVO: Determinar los elementos que se requieren para llevar a cabo negociaciones efectivas, involucrando conocimientos y habilidades para lograr: Planificar, Diagnosticar y Evaluar los resultados del proceso de una negociación, aplicando los factores determinantes obtener resultados exitosos.

1.-NEGOCIACION
A.¿Cómo planear una negociación de ventas?
B.Etapas de la Negociación
C.Definir metas y criterios
D.Establecer Máximos y Mínimos para cada factor
E.El acuerdo y su seguimiento

2.CONOCIMIENTOS Y HABILIDADES NECESARIAS PARA LLEVAR A CABO NEGOCIACIONES EFECTIVAS
A.¿Cómo planear una negociación de ventas?
B.Diagnóstico, Estrategia y Tácticas
C.Etapas de la Negociación
D.Fórmulas para el éxito de la Negociación

MODULO VIII
MERCADOTECNIA PARA NO MERCADÓLOGOS

• OBJETIVO: Mejorar los resultados y productividad de la empresa, identificando sus operaciones contra las de las empresas “best-in-class”, para identificar e implementar acciones concretas de mejora continua, derivadas del proceso de benchmarking.

2.-IDENTIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES DE MERCADOTECNIA
A.Concepto de Mercadotecnia
B.Bases de la Mercadotecnia
C.Estrategias de desarrollo Mercadológico
D.Elementos de la función de Marketing
E.Publicidad y Medios – Arte y Diseño
F.Los Mercados y la Competencia
G.Elementos y técnicas de Mercadotecnia