Maestría Internacional en Técnicas de Fidelización de Clientes

PARTE 1. FIDELIZACIÓN DEL CIENTE UNIDAD DIDÁCTICA 1. CONCEPTOS BÁSICOS Reflexión sobre la comunicación Cliente/Consumidor Queja/Objeción Reclamación Tarea profesional Concepto de calidad Criterios de calidad Concepto de excelencia El equipo y la imagen corporativa La sinergia grupal UNIDAD DIDÁCTICA 2. SERVICIO/ASISTENCIA AL CLIENTE Servicio al cliente Asistencia al cliente Información y formación del cliente Satisfacción del cliente Formas de hacer el seguimiento Derechos del cliente-consumidor UNIDAD DIDÁCTICA 3. LEALTAD AL CLIENTE Marketing Relacional El enfoque del marketing Marketing Relacional (CRM) Concepto de fidelidad El cliente actual Orientación hacia el mercado VS Orientación hacia el producto Concepto de lealtad UNIDAD DIDÁCTICA 4. CAUSAS Y CONSECUENCIAS DE LA LEALTAD Causas de la lealtad La percepción del cliente El factor producto La marca El factor precio Canal de distribución La promoción Consecuencias de la lealtad UNIDAD DIDÁCTICA 5. GESTIÓN DE LA LEALTAD Introducción Diferenciación empresarial Pilares de la empresa Fidelización del cliente interno Fidelización de los inversores La escalera de la lealtad Ofrecimiento de valor al cliente UNIDAD DIDÁCTICA 6. EL CLIENTE FIEL Concepto de cliente ¿El cliente siempre tiene la razón? El proceso de compra ¿A quién fidelizar? Ventajas de la fidelidad para el cliente Clases de fidelidad del cliente Anexo I. Fidelización de Clientes UNIDAD DIDÁCTICA 7. EL CLIENTE, LA BASE DE LA FIDELIZACIÓN Introducción Principales causas de la insatisfacción del cliente El decálogo del cliente La excelencia en la atención al cliente La calidad del servicio al cliente UNIDAD DIDÁCTICA 8. TRATAMIENTO DE QUEJAS, RECLAMACIONES, DUDAS Y OBJECIONES Introducción ¿Por qué surgen las reclamaciones? Directrices en el tratamiento de quejas ¿Qué hacer ante el cliente? ¿Qué no hacer ante el cliente? Actitud ante las quejas y las reclamaciones Tratamiento de dudas y objeciones Atención telefónica en el tratamiento de quejas UNIDAD DIDÁCTICA 9. FIDELIZACIÓN Y RETENCIÓN Consideraciones previas Cuestiones prácticas de negociación Estrategias para cerrar la venta Cómo ofrecer un excelente servicio postventa Programas de fidelización Diseño del programa de fidelización Medición de los programas de fidelización PARTE 2. GESTIÓN DE QUEJAS Y RECLAMACIONES EN MATERIA DE CONSUMO UNIDAD DIDÁCTICA 1. MARCO DE PROTECCIÓN DEL CLIENTE, CONSUMIDOR Y USUARIO EN CONSUMO Normativa en defensa del consumidor Instituciones y organismos de protección al consumidor Procedimientos de protección al consumidor UNIDAD DIDÁCTICA 2. ATENCIÓN Y GESTIÓN DE CONSULTAS, RECLAMACIONES Y QUEJAS EN CONSUMO Funciones fundamentales desarrolladas en la atención al cliente Documentación que obtienen y elaboran los departamentos de atención al consumidor Procedimiento de recogida de las quejas y reclamaciones/denuncias Normativa reguladora en caso de quejas y reclamación/denuncia entre empresas y consumidores Proceso de tramitación y gestión de una reclamación Métodos usuales en la resolución de quejas y reclamaciones La actuación administrativa y los actos administrativos UNIDAD DIDÁCTICA 3. MEDIACIÓN Y ARBITRAJE EN MATERIA DE CONSUMO Conceptos y características La mediación El arbitraje de consumo Procedimientos de arbitraje en consumo Documentación en procesos de mediación y arbitraje UNIDAD DIDÁCTICA 4. COMUNICACIÓN EN SITUACIONES DE QUEJAS Y RECLAMACIONES EN CONSUMO Conceptos Caracterización del cliente/consumidor/usuario ante quejas y reclamaciones Procesos de comunicación en situaciones de consultas, quejas y reclamaciones Herramientas de comunicación aplicables al asesoramiento y la negociación de conflictos de consumo UNIDAD DIDÁCTICA 5. NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN ANTE UNA QUEJA O RECLAMACIÓN DE CONSUMIDORES Y USUARIOS Objetivos en la negociación de una reclamación (denuncia del consumidor) Técnicas utilizadas en la negociación de reclamaciones Caracterización del proceso de negociación Planes de negociación UNIDAD DIDÁCTICA 6. CONTROL DE LA CALIDAD DEL SERVICIO DE QUEJAS Y RECLAMACIONES Tratamiento de las anomalías Procedimientos de control del servicio Indicadores de calidad Evaluación y control del servicio Análisis estadístico PARTE 3. SISTEMAS DE INFORMACIÓN Y BASES DE DATOS EN CONSUMO UNIDAD DIDÁCTICA 1. INFORMACIÓN Y FUENTES EN CONSUMO Tipos de fuentes e información en consumo Fuentes de información institucional en consumo: - Europea - Nacional: el CIDOC (Centro de Información y Documentación en Consumo) - Autonómica - Local Fuentes de información primaria en consumo: - Monografías - Informes técnicos - Revistas (publicaciones periódicas o seriadas) - Catálogos de productos - Normas - Materiales no convencionales y otros - Encuestas a consumidores Fuentes de información secundaria en consumo: - Índices bibliográficos - Índices KWIC/KWOC - Índices de contenidos - Bases de datos (Bibliográficas-factuales-documentales) - Directorios Soportes de la información: - Impresos o escritos - Edición electrónica - Multimedia: información audiovisual Normativa reguladora del tratamiento de la información: - Propiedad intelectual - Derechos de autor - Protección de datos UNIDAD DIDÁCTICA 2. TÉCNICAS DE BÚSQUEDA DE INFORMACIÓN EN CONSUMO Tipos y herramientas de búsqueda de información: sitios Web, institucionales, páginas personales, foros y grupos de noticias Criterios de calidad, vigencia y fiabilidad de la información y sus fuentes - Autoría - Filiación - Actualidad - Propósito - Audiencia - Legibilidad Análisis comparativo de las fuentes/documentos de información en consumo: - Variables de comparativa: precio, soporte, calidad, accesibilidad - Estimación coste-rendimiento Buscadores de información online: - Bases de datos - Directorios y bibliotecas virtuales - Motores de búsqueda - Metabuscadores UNIDAD DIDÁCTICA 3. TÉCNICAS DE CATALOGACIÓN Y ARCHIVO DE INFORMACIÓN Y DOCUMENTACIÓN APLICADAS A LOS SISTEMAS DE INFORMACIÓN EN CONSUMO Determinación de contenidos y tipo de documentos a archivar: casuística de la información en consumo Sistemas de registro de la información y documentación en consumo - Conceptos y características - Tipología. Reclamaciones u otra documentación - Flujo documental - Fases: captación, registro, actualización, modificación y consulta - Funciones y servicios que desarrollan - Los archivos físicos e informáticos de la información Ventajas e inconvenientes del soporte informático, frente a los soportes convencionales Grabación de archivos en distintos formatos: - Textos - Enriquecidos - Web - Imágenes - Sonidos - Videos Codificación de documentos: - Clasificación de documentos y - Niveles de acceso Conservación de documentación obsoleta o histórica: - Vigencia de la documentación - Destrucción de documentación obsoleta o histórica - Archivo definitivo u otros - Realización de copias de seguridad Instrumentos de organización de información y documentación en consumo: - Manual de Archivo y clasificación de documentos - Catalogación y indización de documentos e información Aspectos legales de la archivística y actualización normativa: - Normas en materia de seguridad, integridad y confidencialidad de la información - Protección de datos UNIDAD DIDÁCTICA 4. BASES DE DATOS Y CENTROS DOCUMENTALES EN CONSUMO Centros documentales y/o bancos y bases de datos en consumo: el CIDOC Planificación y diseño de un sistema gestor de base de datos según productos y sectores - Información a incorporar - Estructura de la base de datos: relacionales y documentales - Estructura y nomenclatura de las tablas en función del contenido - Control de redundancia de la información - Determinación de administrador/res responsable/s del sistema - Claves y niveles acceso a usuarios - Restricción de datos: niveles de consulta, actualizaciones, generación de informes - Sistemas y controles de seguridad: pérdida, modificación o destrucción fortuita de datos Operaciones básicas de bases de datos en hojas de cálculo - Apertura, cierre, compactación y reparación de una base de datos - Cifrado y descifrado de una base - Conversión de una base de datos - Ordenación - Filtrado - Validaciones - Formularios - Informes - Subtotales - Consolidaciones e informes de tablas y gráficos dinámicos - Vinculación de hojas de cálculo u otro tipo de tablas con bases de datos Comandos de las bases de datos - Conceptos generales - Comandos de manipulación y formato - Análisis de datos: auditoría, referencia circular, formato condicional, escenarios, tablas, buscar objetivos, tablas dinámicas u otros - Comandos de utilidad: buscar, reemplazar, proteger, hipervínculo, validación u otros Métodos de acceso, protección y control de la información por el usuario a través de las bases de datos Aplicación de distintos comandos de las bases de datos - Búsquedas y consultas de información en materia de consumo - Análisis de los resultados de las consultas a bases de datos - Elaboración de informes de la base de datos en consumo Análisis de información y reclamaciones por sectores específicos - Información estadística por tipo de sector y motivo de la reclamación PARTE 4. DOCUMENTACIÓN E INFORMES DE CONSUMO UNIDAD DIDÁCTICA 1. ELABORACIÓN DE BOLETINES Y SÍNTESIS DE INFORMACIÓN EN CONSUMO Terminología de la documentación e información de consumo: - Tesauros y palabras claves en consumo y su normativa - Lenguajes: normativos y documentales Boletines de Información e Informes: - Concepto - Finalidad - Estructura - Composición Cumplimiento de procedimientos de elaboración y presentación: - Forma - Plazos Técnicas y normas gramaticales: - Corrección ortográfica y semántica - Construcción de oraciones - Normas de aplicación de siglas y abreviaturas - Herramientas para la corrección de textos: Diccionarios, gramáticas, diccionarios de sinónimos y antónimos y correcciones informáticas Técnicas de elaboración de documentos de síntesis y comunicación escrita: - Pautas de realización: concisión, precisión, claridad, coherencia, riqueza de vocabulario, cohesión y énfasis - Estilos de redacción: técnicas de sintetización de contenidos Redacción de documentos profesionales: - Lenguaje escrito - Contenido y su organización: fichas de contenido - Resumen o síntesis Presentación de la documentación: - Fuentes de origen - Cronología - Canales de comunicación y divulgación - Internet/Intranet Normativa y usos habituales en la elaboración y presentación de la documentación de consumo: - Protección de datos - Seguridad y confidencialidad UNIDAD DIDÁCTICA 2. TRATAMIENTO DE LA INFORMACIÓN DE CONSUMO CON PROCESADORES DE TEXTO Aspecto de los caracteres y letras: - Tipo - Tamaño - Efectos Aspecto de un párrafo: - Alineación e interlineado - Espacio anterior y posterior - Sangrías y tabuladores en el texto - Trabajo con la regla - Listas numeradas - Cambio de estilo, viñetas y otros Formato del documento: - Auto-formato - Autocorrección - Aplicación de manuales de estilo Edición de textos: - Configuración de encabezados y pies de página - Inserción en ediciones de texto de: tablas, gráficos, organigramas, objetos e imágenes y otros Documentos profesionales: - Creación y uso de plantillas - Tareas automatizadas Creación de un informe personalizado: - Asistente para informes - Creación de un informe (en columnas, tabular o justificado) - Creación de un auto informe Creación de formularios: - Asistente para formularios - Creación de un formulario: en columnas, tabulación, hojas de datos o justificado, formularios que incluye un subformulario - Auto-formulario - Apertura, cierre, cambio, almacenamiento, eliminación e impresión de un formulario - Uso de filtros en formularios Impresión de textos UNIDAD DIDÁCTICA 3. PRESENTACIÓN DE INFORMACIÓN EN CONSUMO CON TABLAS Presentación de información con tablas: - Creación de una tabla - Propiedades: añadir bordes y sombreado, combinación de celdas - Importación, vinculación y exportación de tablas Edición de una tabla: - Movimiento - Agregaciones y eliminaciones - Búsquedas y reemplazos de datos - Copias, cortes y pegados de datos Relaciones entre las tablas: - Índices - Conversiones de texto y tablas Personalización de la vista Hoja de datos: - Visualización y ocultación - Cambio altura de filas y columnas - Desplazamiento e inmovilización Impresión de una hoja de datos UNIDAD DIDÁCTICA 4. PRESENTACIÓN DE INFORMACIÓN EN CONSUMO CON GRÁFICOS Elaboración de representaciones gráficas: - Criterios de selección: legibilidad, representatividad, vistosidad Elementos presentes en los gráficos: - Rangos o series del gráfico, título, leyenda, ejes, líneas de división, escalas, rótulos, fuentes, representación- Configuración y modificación de los elementos Tipos de gráficos: - de líneas, de áreas, de barras, de columnas o histogramas, polígonos, ojivas, de anillos, de radar, de superficie, de dispersión, burbujas, representación de grafos, sectores o ciclograma, de movimiento, pictogramas u otros a partir de datos convenientemente tabulados Creación de un gráfico: - Selección del tipo de gráfico - Selección de los rangos de datos - Agregar una nueva serie de datos al gráfico - Opciones del gráfico - Ubicación del gráfico Modificación del gráfico: - Tipo de gráfico - Datos de origen - Opciones de gráfico - Ubicación - Agregar datos y línea de tendencia - Vista en 3D Borrado de un gráfico Integración de gráficos en documentos PARTE 5. TÉCNICAS DE INFORMACIÓN Y ATENCIÓN AL CLIENTE/CONSUMIDOR UNIDAD DIDÁCTICA 1. GESTIÓN Y TRATAMIENTO DE LA INFORMACIÓN DEL CLIENTE/CONSUMIDOR Información del cliente: - Quejas - Reclamaciones - Cuestionarios de satisfacción Archivo y registro de la información del cliente: - Técnicas de archivo: naturaleza y finalidad del archivo - Elaboración de ficheros Procedimientos de gestión y tratamiento de la información dentro de la empresa Bases de datos para el tratamiento de la información en el departamento de atención al cliente/consumidor/usuario Estructura y funciones de una base de datos - Tipos de bases de datos - Bases de datos documentales - Utilización de bases de datos: búsqueda y recuperación de archivos y registros - Grabación, modificación y borrado de información - Consulta de información Normativa de protección de datos de bases de datos de clientes - Procedimientos de protección de datos Confección y presentación de informes UNIDAD DIDÁCTICA 2. TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN A CLIENTES/CONSUMIDORES Modelo de comunicación interpersonal: - Elementos: objetivos, sujetos y contenidos - Sistemas de comunicación: evolución y desarrollo - Comunicación presencial y no presencial - Comunicación con una o varias personas: diferencias y dificultades Barreras y dificultades en la comunicación interpersonal presencial Expresión verbal: - Calidad de la información - Formas de presentación - Expresión oral: dicción y entonación Comunicación no verbal - Comunicación corporal Empatía y asertividad: - Principios básicos - Escucha activa Comunicación no presencial: - Características y tipología - Barreras y dificultades: Modelos de comunicación telefónica - Expresión verbal a través del teléfono - Comunicación no verbal: La sonrisa telefónica - Reglas de la comunicación telefónica - El mensaje y el lenguaje en la comunicación telefónica: El lenguaje positivo Comunicación escrita: - Cartas, faxes - Correo electrónico: elementos clave - Mensajería instantánea: características - Comunicación en las redes (Intra/Internet)