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Formación directiva

NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA

IMECAF
En línea

$ 3,999
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Información importante

Tipología Curso
Metodología En línea
Horas lectivas 40h
Inicio Fechas a escoger
  • Curso
  • En línea
  • 40h
  • Inicio:
    Fechas a escoger
Descripción

Negociar sin una estrategia previamente pensada nos conducirá casi con toda probabilidad al fracaso. Elaborar una estrategia supone tener en cuenta, en primer lugar, los siete elementos que están presentes en cualquier negociación: la comunicación, la relación, los intereses, las opciones, la legitimidad, las alternativas y el compromiso. Además, conviene saber cuándo cooperar y cuándo competir con la otra parte (lo que se conoce como el «dilema del negociador»), priorizando los aspectos que más importan y pensando en posibles tácticas que nos ayuden a obtener lo que queremos.

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¿Qué aprendes en este curso?

Negociación
Asertividad
Resolución de problemas
Comunicación asertiva
Estrategia
Empatia
Negociación Estratégica
Proceso de negociación
Teoría de Juegos
Táctica
Resolución de objeciones

Programa académico

Temario del Curso de Negociación Estratégica

  1. La negociación estratégica. Visión general
    • Requisitos de la negociación
    • Estrategia y táctica
    • Los Siete Elementos de la negociación
    • El Proceso de Negociación
  2. El dilema del negociador. La tensión entre crear valor y reclamar valor
    • La Teoría de Juegos
    • Negociación Distributiva
    • Negociación integradora
    • El Dilema del Negociador
  3. Estilos de negociación: la tensión entre la empatía y la asertividad
    • La empatía
    • La asertividad
    • Empatía y asertividad en la negociación
    • Conductas improductivas
    • Gestionar la tensión
  4. El poder y la capacidad de presión
    • Las fuentes de poder
    • La capacidad de presión
    • La Percepción
    • La Alternativa a la Negociación
    • La Capacidad de Presión cuando las relaciones importan
    • Tener poder y ejercer poder
  5. La negociación situacional: estrategias
    • La Situación
    • Los estilos de cada una de las partes
    • La Capacidad de Presión
    • Recuerda
    • Cuestionario de evaluación del tema
  6. La negociación situacional: decisiones tácticas
    • ¿Quién empieza?
    • ¿Una oferta ambiciosa o realista?
    • ¿Qué estrategia de concesiones funciona mejor?
    • ¿Cómo hacer un buen cierre de la negociación?
  7. Tácticas y Contratácticas
    • Táctica: Sí, pero...
    • Táctica: Desinterés
    • Táctica: Amagar
    • Táctica: Espejismo
    • Táctica: El Descanso
    • Táctica: Gancho Emocional
    • Táctica: Lo toma o lo deja
    • Táctica: El bueno y el malo
    • Táctica: El Banquillo
    • Táctica: La Llamada
    • Táctica: La Antesala
    • Táctica: Intimidación
    • Táctica: Humillación
    • Táctica: Dejar en Evidencia
    • Táctica: Estoy indignado
    • Táctica: No comprendo
    • Táctica: Romper la Tensión
    • Táctica: Ponle a la defensiva
    • Táctica: Soy un ignorante
    • Táctica: Silencio
    • Táctica: Atrincherarse
    • Táctica: Elegir campo
    • Táctica: Póngalo por escrito

Logros de este Centro

2017
2016

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