El Vendedor Efectivo

TEMARIO

1. La Mejora Continua en las Ventas
•Sirviendo al cliente
•Tú puedes ser el mejor

2. La Función de Ventas
• ¿Qué es un “bien”?
• La diferencia entre invertir, ahorrar y gastar
• ¿Qué es una “venta” y Cuál debe ser el papel del vendedor?
• Funciones y responsabilidades del vendedor profesional
• Funciones y responsabilidades del vendedor profesional
• Definición de necesidad, deseo y demanda
• ¿Por qué alguien nos quiere comprar algo?
• Definir los motivos de compra

3. El Análisis de la Competencia y el Mercado
• ¿Quiénes son los principales competidores?
• Herramientas para distinguir ventajas y desventajas

4. El Proceso de Venta: Encontrando Prospectos y Planeando los Contactos
• ¿Quién es nuestro “cliente tipo?
• Segmentación y selección de mercados
• ¿Dónde están y cómo los localizo?
• Fuentes de Información, Referencias, Pistas y Contactos

5. El Proceso de Venta: La Comunicación
• ¿Cómo hacer una cita?
• El guión de llamada y los modelos para hacer contactos telefónicos
• La hora de la cita, Rompiendo el hielo

6. El Proceso de Venta: La Propuesta y la Presentación
• Presentación del concepto de venta
• Materiales y esquema de presentación
• ¿Cómo saber lo que el cliente quiere?

7. El Proceso de Venta: Manejo de Cierres
• Presentación de propuestas "a la medida"
• Manejo de objeciones
• Formatos de cierre

8. El Proceso de Venta: Dando Seguimiento
• ¿Cuántos contactos debemos hacer por día?
• ¿Cuántas llamadas son convenientes?
• ¿Cómo llevar un registro de los contactos?
• ¿Qué información debo incluir en la ficha de contacto?
• Metas y objetivos “ideales”, “alcanzables” y “reales”
• ¿Qué queremos lograr como personas y vendedores?

Expositor: Ricardo Alvarez Rodríguez