Principios de Venats en Colaboración

Un producto de calidad y la capacitación en el producto son esenciales para su éxito, pero solamente en parte. Las técnicas de ventas estratégicas y tácticas son las herramientas vitales que le dan la pauta en su mercado. Este programa está equipado específicamente para enseñar estas técnicas en un ambiente altamente interactivo y vivencial - ¡una metodología comprobada que funciona!


OBJETIVO GENERAL:
Aprender a unir lo que su compañía ofrece y lo que su cliente necesita, y determinar cómo mantener una fuerte presencia en el mercado y crear estabilidad financiera.



TEMARIO:
MODULO-1: COLABORACION
Distinguir entre vendedor oferente y vendedor con enfoque de colaboración. Definir los beneficios de la colaboración. Aplicar habilidades y herramientas para una colaboración de largo plazo. Dar valor sobre y acerca del producto y ver el proceso de ventas desde el punto de vista del cliente. Identificar cuatro estilos de personalidad y como trabajar mejor con cada uno de ellos y cinco roles de comprador. Crear empatía con el cliente a través de las técnicas de espejo.

MODULO-2: EVALUACION DE PERFILES
· Entender porque compran los clientes y que valoran ellos

· Desarrollar preguntas para el perfil de valor que enfoque las necesidades y valores del cliente

· Aplicar la evaluación de perfiles para igualar sus productos y servicios a los valores definidos del cliente

· Desarrollar un ‘Cierre Directo” que asegure que tanto su tiempo como el tiempo del cliente es bien utilizado
Enfocar su presentación para decir, “Aquí esta lo que dijo que quería”
MODULO-3: DESARROLLO DE BENEFICIOS

· Exponer la diferencia entre: Hechos, Características, Beneficios y “Beneficios de colaboración”

· Construir beneficios para clientes específicos

· Identificar beneficios para sus propios productos y servicios

· Usar una fórmula para desarrollar y presentar beneficios

· Presentar un producto en términos de beneficios que respondan las preguntas del comprador, “Que está dentro de esto para mí?”.

MODULO-4: PRESENTACION DE SOLUCIONES

• Elaborar presentaciones colaborativas que involucran a sus clientes.
• Identificar y evaluar los elementos de una presentación efectiva.
• Planear la logística de una presentación.
• Conducir una presentación con la apropiada expresión de beneficios que satisface las necesidades del prospecto.
• Entender la obtención y uso de “PRUEBAS” y otros materiales para apoyar sus presentaciones.
• Diseñar y practicar la presentación usando la literatura, ayudas visuales y material de apoyo.
• Hacer una presentación confiable y persuasiva que cerrará la venta.
MODULO-5: MANEJO DE OBJECIONES

- Reconocer los tipos de objeciones en las ventas

- Determinar qué objeciones resulta productivo contestar y cuáles no lo es.


- Formular respuestas apropiadas utilizando un procedimiento de cuatro pasos.

- Manejar objeciones en forma positiva.

- Adquirir confianza en el manejo de objeciones

- Emplear las objeciones para avanzar en la venta

MODULO-6: CERRANDO LA VENTA

• Entender lo que es, así como lo que no es el cierre de la venta.

• Calibrar qué tan bien ha realizado el proceso completo al comprobar la disposición de su cliente para el cierre de la venta.

• Reconocer cuando su cliente está listo para tomar la decisión.

• Emplear cierres de prueba para definir oportunidades de concretar la venta.

• Desarrollar objetivos de cierre que cumplan tanto las necesidades de su cliente así como su necesidad de realizar la venta.

• Desarrollar una variedad de enfoques que faciliten las decisiones del cliente.

MODULO-7: ARMANDO LAS PARTES

• Aplicar las habilidades de venta que ha estado aprendiendo a través de todo el programa.

• Practicar su propio Plan de Acción para la Oportunidad de Ventas Actual (CSO) mediante la representación vivencial de diferentes roles en el proceso de ventas.

• Actuar como un Tomador de Decisiones Clave para uno de los casos de representación de papeles de sus compañeros de curso.

• Trabajar en equipo para apoyar, observar y criticar constructivamente.