Cómo Vender a la Administración Pública Municipal

Reseña

Si se piensa en los municipios como la PyME del sector gobierno, existen también amplias oportunidades de negocio para los distribuidores, siempre y cuando se entienda su problemática particular. Uno de los mayores retos es entender la legislación alrededor de las licitaciones y concursos; la otra es saber cómo llegar al presidente municipal. Aquí lo más importante, de acuerdo con Gabriel Grinberg, director general del Foro de la Nueva Economía (FONE), es vender la inversión de forma que se traduzca en capital político. Esta institución imparte cursos para proporcionar al canal justo las herramientas para lograrlo.

En palabras del ejecutivo, este curso surgió después de analizar la inversión en tecnología de 150 gobiernos municipales en el país, mismos que concentran más del 60% del PIB en el país. Con estos resultados, se acudió a los fabricantes, sin embargo estos no estaban listos para vender de forma masiva a los municipios; entre otras razones porque no cuentan con un canal lo suficientemente preparado para llegar hasta ellos.

Así, el FONE desarrollo un curso que brinda a los distribuidores herramientas para llegar con tecnología a estos gobiernos municipales, con contenidos dirigidos en tres sentidos:

- Principios de administración pública
- Ofertas tecnológicas de administración, es decir, qué soluciones hay que venderles y cómo ofrecerlas
- Ley de adquisiciones

Con la cobertura de estos tres temas, de acuerdo con Grinberg, los distribuidores serán capaces de llegar a los gobiernos municipales fortalecidos puesto que serán capaces de identificar sus necesidades reales de tecnología o, en dado caso, generar inquietudes y necesidades en ellos.

“Los gobiernos municipales tienen un gran problema: deben generar mayor recaudación; el estudio nos reveló que los municipios que invirtieron en tecnología fueron capaces precisamente de generar dichos recursos, y los presidentes que impulsaron dichas inversiones contaron con mayor capital político, que es lo que finalmente mueve a estos consumidores”, puntualiza.

Por el momento, las convocatorias para tomar estos cursos se están generando y administrando de forma corporativa, es decir, auspiciadas por fabricantes que invierten en este tema, como Intel o HP. Sin embargo, algunos distribuidores han comenzado a acercarse al FONE con bastante interés sobre el tema, en cuyo caso es necesario formar un grupo de 15 personas como mínimo para impartir las capacitaciones.

“Sabemos que hay interés de la industria en venderle a los municipios, que finalmente son las PyME del gobierno; de ahí el interés en capacitarse. Y hay que entender que sus necesidades de tecnología están orientadas hacia sistemas de control de catastro, GRP y seguridad. Entonces, hay que trabajar para cubrir sus necesidades, y hablar al presidente municipal en su propio lenguaje, tal como buscamos con el director general de una empresa pequeña”, finaliza el directivo.