Formación en Ventas

OBJETIVO: Desarrollar Asesores y Ejecutivos de Ventas a través del reconocimiento y potencialización de sus capacidades y eliminando en forma gradual las barreras y obstáculos a que se enfrentan en el proceso de ventas.

TEMARIO:

1.- INTRODUCCIÓN A LAS VENTAS

- ¿Qué es vender y que significa un vendedor?

- ¿Todos somos vendedores?

- ¿Qué vendemos y que más se puede vender?

- Concepto y fundamentos de la comunicación.

- Impacto de un buen comunicador

-¿Qué se comunica y a quién?

- ¿Qué se necesita?

- La finalidad, la meta, el propósito, la razón.

2.- SEIS LÍNEAS A SEGUIR EN EL CAMINO AL ÉXITO

- Fijarse metas a alcanzar

- Superar obstáculos

- Relacionarse y ¡bien!

- Dominar el miedo y aprender a hablar correctamente.

3.- LA PSICOLOGÍA DEL CLIENTE

- El ciclo de compra

- Comportamiento del consumidor

- ¿Qué compra la gente y por qué compra?, la venta a través de sueños/ Dreamarketing

- El ciclo de venta; Qué es una tubería de clientes y sus fases, impacto de la sintonía, el control de las fases, impacto de la comunicación

4.- PASOS DE LA VENTA

I.- Prospectación fuentes de prospectación

II.- Planeación Acercamiento (Romper el hielo, Dejar una buena impresión, Rapport)

III.- Evaluación de necesidades (Preguntas fundamentales, No escatimar en la evaluación

- La habilidad de hacer preguntas, preguntas abiertas y cerradas.

- La habilidad de escuchar)

IV.- Presentación y demostración de productos y servicios

- Relación de beneficios necesidades, Mensajes que deben quedar claros

- Presentación de características y beneficios

V.- Manejo de objeciones e indicios de compra Reconozca y responda a los indicios de compra

- Razones por las que el cliente objeta

- Las objeciones más frecuentes

- Razones por las que el cliente se resiste

- Clasificación de objeciones.

VI.- Cierre efectivo Características del cierre efectivo, Métodos para cierre efectivo

VII.- Seguimiento El objetivo de la post-venta

5.- TÉCNICAS NEGOCIACIÓN Y CIERRE

- Impacto de la negociación desde los puntos de vista cliente-vendedor-cliente

- Técnica de cierre presuntiva

- Técnica de cierre de la acción física

- Técnica de cierre de la eventualidad

- Técnica de cierre de la cesión

- Técnica cierre del detalle secundario

- Técnica de cierre de retorno

- Técnica de cierre del resumen

- Técnica de cierre de las afirmaciones reiteradas

- Técnica de cierre del pro y contra

- La última objeción