Manejo de Objeciones

Capacitación laboral

En Puebla

hasta $ 500

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Descripción

  • Tipología

    Capacitación laboral

  • Lugar

    En 2 sedes

  • Horas lectivas

    16h

Objetivo del curso: Por medio de una dinámica práctica y entretenida el participante: conocerá los principios básicos del proceso de compra, indicios de compra, objeciones y planteamiento de alternativas. Aplicará los conceptos en ejercicios prácticos en el taller de trabajo. Comprenderá las actividades a desarrollar para impulsar las habilidades de negociación y manejo de objeciones. Destinatarios del curso: Directores, gerentes, coordinadores, supervisores, jefes, promotores y ejecutivos de ventas. En general a todo el personal involucrado en el área comercial que requiera técnicas precisas para el manejo de objeciones con clientes y personal conflictivo.

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Materias

  • Manejo de objeciones

Profesores

Andres Farias

Andres Farias

Dirección Comercial

Programa académico

1. Proceso general de compra

  • Modelo de negocios y necesidades de cliente
  • Indicios de compra.
  • Percepciones del cliente.
  • Empatía con comprador.
  • Respuestas a indicios de compra

2. Objeciones

  • Definiciones.
    • Dudas
    • Excusas
    • Tipificación y caracterización de objeciones.
      • al precio: cuando el cliente no reúne las exigencias de orden económico.
      • al producto: cuando el cliente se resiste a cambiar el producto o la marca que usualmente compra, el producto no está dentro de sus prioridades de compra, o el cliente no encuentra razones suficientes para realizar la comprar.
      • a la empresa: cuando el cliente no confía en el negocio o empresa al cual representamos.
      • al respaldo y soporte del producto: cuando no está conforme con los servicios de post venta que le ofrecemos.
      • al vendedor: cuando el cliente no confía en la persona que le ofrece el producto.

3. Alternativas de planteamiento

  • Proceso de negociación.
  • Definición planteamiento.
  • Alternativas para tipificación base de objeciones.
    • Preparación
    • Control y calma
    • Generación de diálogo
    • Proceso de reversión
    • Manejo y control del tiempo
    • Rapport
    • Desarrollo de habilidades de manejo objeciones.

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