Cómo Realizar Presentaciones que Cierran Ventas

Modulo 1 CREAR UNA PRIMERA IMPRESIÓN POSITIVA

Roger Ailes, en su libro Tú eres el mensaje, afirma que damos una primera impresión con el auditorio en un período de siete segundos. Estamos de acuerdo, ya sea para bien o para mal se está dando una primera impresión. En el alto ritmo que lleva el mundo de los negocios de hoy, aquellos siete segundos son vitales para ganar la confianza de nuestra audiencia y establecer una credibilidad profesional. También sabemos que una mala primera impresión nos puede dificultar, pero es factible corregirla dentro del tiempo que dura la presentación. Con tanto en juego, es importante que nuestra audiencia nos vea como reales, creíbles, profesionales y dignos de confianza, ya que la comprensión comienza inmediatamente después de la apertura de una presentación. En esta primera presentación trabajaremos sobre la planificación y la entrega de una presentación inicial. nos esforzaremos para ser nosotros mismos siendo naturales, transmitiendo honradez y ganando el interés favorable de nuestros oyentes.

Objetivos: • Establecer una primera impresión positiva • Establecer un punto de referencia personal como presentador • Identificar sus objetivos personales en el entrenamiento • Desarrollar empatía con el auditorio • Crear una visión propia como un comunicador con mayor impacto

Modulo 2 INCREMENTANDO CREDIBILIDAD.

Nosotros representamos nuestra organización todo el tiempo, en ambientes formales e informales y en una variedad de escenarios. Del mismo modo que creamos una primera impresión personal y positiva, nuestros clientes y audiencias obtienen una impresión de nuestra compañía a través de nuestra habilidad para presentar los temas que abordamos. las audiencias de negocios son reacias a creer lo que se dice de una compañía o producto a menos que crean en la persona que entrega el mensaje. las personas de negocios a menudo cometen el error de exagerar las cualidades de su empresa con el fin de reivindicarla, de esta manera pierden su credibilidad (y la de su empresa). En esta presentación, nos enfocaremos en proporcionar hechos únicos sobre nuestra compañía y sus logros. Incluso los datos que nunca deben ser presentados sin ser acompañados por beneficios. Presentar evidencias hace en cierto modo que algo sea vívido, interesante y memorable, ayuda a crear y sostener una impresión positiva y es vital si nos interesa comunicar, con el fin de estimular a la acción.

Objetivos: • Comunicar con una mayor credibilidad • Presentar una imagen positiva de su empresa o asociación • Proyectar entusiasmo • Comunicar con capacidad y confianza en sí mismo • Respaldar un mensaje informativo con una evidencia que lo apoye

Modulo 3 PRESENTAR INFORMACIÓN COMPLEJA

Todos deseamos ser entendidos al hacer una presentación. A menudo cometemos errores por no tener en cuenta nuestro tema desde el punto de vista del auditorio. Como profesionales de negocios muchas veces hacemos suposiciones sobre el nivel de entendimiento del auditorio, acerca de ciertos temas y fallamos en comunicar lo que realmente deseamos. Entonces el Primer Paso a considerar al hacer alguna presentación es saber qué podría ser complejo para nuestro oyente. En esta presentación, seleccionaremos un tema que nosotros conocemos bien pero, podría ser “complejo” para nuestra audiencia. Usar una analogía nos obliga a abordar el tema desde un punto de vista más amplio y nos permite simplificar y editar nuestra información a lo esencial para su claro entendimiento. las presentaciones complejas a menudo incluyen el uso de visuales electrónicos. Desafortunadamente muchos de esos visuales en realidad le restan mérito a la intención de ser claros en nuestras comunicaciones. Seguir guías básicas ayuda a que nuestros visuales soporten nuestro mensaje, en lugar de ser el mensaje.

Objetivos: • Desarrollar flexibilidad al hacer simple y comprensible un material complejo • Comunicar información de manera interesante y entendible • Relatar de acuerdo con el nivel de su auditorio • Seguir una progresión lógica de ideas • Desarrollar contacto emocional

Modulo 4 COMUNICAR CON MAYOR IMPACTO

no hay dudas que la presentación del material puede rendir mejores resultados que enviar un correo electrónico. Presentar genera una expresión completa y permite a la audiencia oír y ver el contenido emocional del mensaje. En la era en que enviar e-mails se convierte en el medio de comunicación más común en negocios, la presentación se convierte en una manera aún más importante al brindar un mensaje que debe motivar a la acción. Aunque sabemos que como presentadores, siendo expresivos obtendríamos mejores resultados, muchas veces reprimimos nuestra expresividad natural y parecemos embotados, chatos y brindamos una charla monótona y aburrida. En esta presentación participaremos de un ejercicio diseñado para ayudarnos a ser más flexibles, vencer esas barreras naturales y obtener los resultados que sólo la presentación produce. Tomaremos aquel material que no nos es familiar y “ lo haremos propio”, como a menudo lo hacemos cuando brindamos una charla que fue escrita por otros. Con este material, también tendremos la oportunidad de practicar al pronunciar un texto escrito en un atril, como podemos encontrar en muchas situaciones importantes de negocios.

Objetivos: • Desarrollar mayor flexibilidad mediante el uso de expresiones, gestos y modulación de la voz • Demostrar familiaridad con materiales poco conocidos • Presentar material escrito de manera cautivadora • Superar las barreras que restrinjan su flexibilidad

Modulo 5 MOTIVAR A LOS DEMÁS A LA ACCIÓN

la propuesta de la mayoría de las presentaciones de negocios es en cierta manera motivar a la acción — un compromiso de compra por parte de un cliente, un claro próximo paso en la mitad de un largo proyecto, una decisión para formar un equipo de trabajo, una decisión en equipo para cambiar la dirección — todos ejemplos de resultados comunes de la presentación. Aún las presentaciones que parecen ser simples “actualizaciones” requieren de alguna decisión o acción de alguien. Al preparar esta charla, comenzaremos con el final en mente, la acción que queremos que tomen nuestros oyentes, trabajaremos nuevamente desde aquel punto. Entonces, comenzaremos con un ejemplo / incidente, el cual capte la atención de nuestra audiencia y prepare el camino hacia la acción deseada. Reconstruyendo vívidamente un incidente podemos lograr influir en la conducta de los otros. Esa será la evidencia que convenza a nuestra audiencia para actuar. Para terminar, daremos cierre a nuestra presentación con una fórmula que ha sido probada por ser una de las mejores maneras de motivar a nuestros oyentes a la acción. veremos que el cerrar con el beneficio —desde el punto de vista de la audiencia — rinde resultados favorables.

Objetivos: • Hacer la presentación orientada a los resultados • Persuadir al auditorio a tomar alguna acción • Ofrecer evidencia confiable y verificable en forma de un incidente personal • Ser motivador, claro y conciso • Comunicar de manera convincente


Modulo 6 RESPONDER ANTE SITUACIONES DE PRESIÓN.

Uno de los más grandes errores que podemos cometer en presentaciones de negocios es perder la compostura en situaciones de presión—especialmente cuando hacemos una presentación crítica. Aún si no dudamos en mantener nuestra verdadera calma, incluso si no quisiéramos que pareciera como si nosotros no tuviéramos la más alta confianza en nuestra charla, en nuestro producto, servicio, compañía o en nosotros mismos. En esta presentación, aprenderemos cómo podemos prepararnos y encargarnos de situaciones donde las preguntas difíciles o potencialmente capciosas pueden ser esperadas. Como individuos en posición de influir en los demás con lo que decimos y cómo lo decimos, la forma en que respondemos ante esas situaciones difíciles puede tener un efecto sobre cómo los otros ven nuestra capacidad técnica y nuestra habilidad para liderar.

Objetivos: • Mantener la compostura profesional, aún bajo presión • Comunicar mensajes positivos, claros y concisos • Vender ideas estratégicas propias y de la empresa u organización • Comunicar capacidad y auto confianza • Demostrar liderazgo para manejar situaciones tensas

Modulo 7 INSPIRAR A LAS PERSONAS PARA QUE ADOPTEN EL CAMBIO

Las personas no cambian fácilmente. Por esta razón, cualquier comunicación sobre cambio puede dar lugar a cierto grado de ansiedad, negatividad o resistencia. Para convencer, persuadir o inspirar a las personas a adoptar el cambio, serán requeridas todas nuestras habilidades como líderes y oradores. nuestra habilidad para inspirar a otros a adoptar el cambio depende en gran parte de nuestra habilidad de comunicar desde el punto de vista de nuestros oyentes. En principio, debemos desarrollar su confianza. Obtener atención favorable y establecer la necesidad del cambio, debe ser logrado rápidamente. Para ser convincentes, ellos deben ver evidencias que clarifiquen, desde su punto de vista, y argumenten la adecuada necesidad de cambio. la audiencia no debe sentir que está siendo conducida al cambio—ellos deben ver al cambio como una opción lógica. Después de establecer la necesidad de cambio, ilustraremos las ventajas y desventajas de cada alternativa. Concluiremos con una evidencia que respalde lo que nosotros creemos que es la mejor alternativa y cierre con una clara acción / beneficio, de modo que inspire a nuestros oyentes a que adopten el cambio específico que dé los resultados deseados.

Objetivos: • Atraer al auditorio, lógica y emocionalmente • Utilizar una estructura de presentación que ayude a ganar la confianza del auditorio • Ser convincente • Proporcionar evidencias que apoyen sus recomendaciones • Demostrar objetividad cuando se presentan diferentes soluciones