Negociación altamente efectiva

"EJES TEMÁTICOS Módulo I LAS BASES DE LA NEGOCIACIÓN - Definición de la negociación - La conducta negociadora - Cinco enfoques del tratamiento de conflictos - Condiciones necesarias para una buena negociación - Las bases del éxito Módulo II CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR - Los tipos de negociador según Atkins - Comentarios de los diferentes tipos - El perfil del buen negociador Módulo III LA COMUNICACIÓN EN EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN - Elementos básicos del proceso - Condiciones para una comunicación eficaz - Influencia de los comportamientos personales en el interlocutor - Los imperativos de una conducta no directiva Módulo IV LA ESCUCHA EN LA COMUNICACIÓN - Importancia de la escucha comprensiva en una negociación - Las inferencias en el proceso de escucha - Obstáculos para una escucha eficaz - Decálogo de la escucha Módulo V PREPARACIÓN E INTRODUCCIÓN EN EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN - Importancia de la preparación de la negociación - El nivel de aspiraciones - El diagnóstico de la situación - Etapas en el proceso de negociación - La introducción y definición de temas Módulo VI EL DEBATE DE LA NEGOCIACIÓN - El corazón de la negociación: el debate - Estrategias y tácticas - Las propuestas - Las objeciones - Las concesiones Módulo VII FIN DE LA NEGOCIACIÓN - Cuándo y cómo terminar - El cierre y los acuerdos - Documentación de los acuerdos - La post negociación Ejercicios Prácticos de Cierre"