Curso de Venta Consultiva y Administración de Cuentas Clave

1. Habilidades Críticas para la Venta Consultiva • Aprovechamiento de las fortalezas naturales para generar credibilidad, estimular la conversación, profundizar el diálogo y fomentar la confianza necesaria para comprender las necesidades del cliente. • Desarrollo de la inteligencia emocional en la profesión de ventas. • Tips para escuchar activamente y comunicarse de manera convincente para cerrar negocios rentables. • Competencias del asesor comercial en el Marco Consultivo de Ventas. 2. Comprender Profundamente las Necesidades del Cliente: el Corazón de la Venta Consultiva • Comprensión del proceso de decisión de compra en los clientes y de las variables que intervienen. • Conectarse con los clientes, ganar y mantener su apertura y voluntad para participar en un diálogo productivo y hacer una amplia gama de preguntas. • Cómo aplicar una estrategia de preguntas y de indagación para mantener al cliente comprometido en la conversación. • Obtención de la información necesaria para comprender profundamente las necesidades, identificar la solución adecuada y adaptar las soluciones para garantizar que sean relevantes y de impacto al cliente. 3. Planificación, Resolución de Objeciones, Seguimiento y Cierre de Ventas • Planificación eficaz de llamadas y reuniones para lograr interacciones más productivas y mayor credibilidad. • Valor de posicionamiento y diferenciadores: describir las capacidades y soluciones utilizando mensajes claros, concisos y convincentes que vinculen el valor con las necesidades del cliente. • Presentación persuasiva las soluciones que satisfagan las necesidades del cliente y diferencien a su organización. • Modelo de cuatro pasos centrado en el cliente para resolver cualquier objeción. • Técnicas para la negociación y el cierre de ventas consultivas. 4. Administración de Cuentas Claves: una Decisión Estratégica • Identificación de cuentas clave y su gestión. • Medición de la rentabilidad de las cuentas clave de la empresa. • Interrelación entre áreas de la empresa relacionadas con las cuentas clave. • Estrategias comerciales para el mantenimiento y crecimiento de las cuentas clave. • Importancia del servicio post-venta y su vínculo con la retención de clientes.