Taller en Desarrollo de Estrategias de Marketing (Incluyendo a la Competencia)

Taller en "Desarrollo de Estrategias de Marketing (Incluyendo a la competencia)"

Introducción
- Filosofías sobre la orientación de empresas.
- El concepto de marketing.
- La cadena de mercadotecnia.
- La Mezcla de Marketing:  Las 4 Ps.
 
Estrategia
- Definición de Estrategia.
- Las  5 Ps de la estrategia (Henry Mintzber, McGill University, Canada).
- Estrategia definida como perspectiva (posicionamiento).
- Importancia de la percepción.
           * Concepto de Ventaja Diferencial (Michael Porter, Harvard Univ.)
           * Valor Real vs. Valor Percibido por el cliente.
            Ejemplos.                    
 
El proceso de planeación estratégica
- Proceso micro de planeación.
- Principales pasos en el proceso estratégico.
- Diferentes niveles de estrategias -- Ejemplos.
 
Análisis del entorno de negocios
- Componentes del análisis de situación: Las 3 C´s de análisis del mercado.
 
  - Análisis de la industria: Descripción y ejemplos.
          *  Factores que definen el atractivo de una industria.
          *  Las bases de competencia de una industria.
 
    Ejercicio: Análisis de la industria en que se encuentra su empresa.
 
   -  Análisis de clientes
              * ¿Qué quisiéramos saber de los clientes o consumidores?
              * ¿Qué es lo que los clientes quieren o desean?
              * Motivación del Cliente o consumidor.
              * Factores que influyen en la conducta de compra o adquisición.
              * Segmentación de mercados.
 
    -  Análisis de competidores
              * Definición y Usos del Análisis de la Competencia.
              * Estrategia de la Competencia.
                         . ¿En qué productos-mercados?
                         . Forma y estilo de competir.
              * Recursos. Habilidades y Capacidad Estratégica de la Competencia.
                         .  Recursos: ¿En que consisten y por qué son de interés?
                         .  Diferentes tipos de recursos.
                         .  Habilidad y Capacidad Competitiva.
                         .  Fortalezas y Debilidades          
   
Ejercicio: Características de la estrategia, recursos y habilidades de un competidor seleccionado.          
   
*  Identificación de la organización y estructura interna de la competencia.
 

Ejercicio: Análisis de los recursos y estructura del competidor, y perfil del competidor.
 
   -  Autoanálisis.
              * ¿En qué negocios estamos?  La misión empresarial.
              * Recursos.
              *  Habilidades.
              * ¿Ventaja Competitiva? 

Ejercicio: Análisis de los recursos, fortalezas y debilidades de nuestra empresa.   
 
Participación de mercados
  -  Importancia de Participación de Mercados.
  -  El proyecto PIMS.
  -  Tasa de fidelidad y tasa de atracción.                                                  
 
Formulación de la estrategia de mercado.
  -  Conceptos claves de Estrategias de Marketing.
  -  Análisis de opciones estratégicas.
  -  Pasos en la Formulación de las Estrategias.
  -  Identificación de Recursos Estratégicos.
  -  Criterios estratégicos bajo los cuales se desarrollará la Estrategia.
  -  Dos rutas principales a la ventaja competitiva.
  -  Amplitud de la estrategia.
 
  -  Estrategias Genéricas (Michael E. Porter, Harvard University).
 
  -  Estrategia Indiferenciada o de Liderazgo de Costos.
              * Características de una estrategia indiferenciada.
                 Ejemplo: Southwest Airlines.
 
  - Estrategia Diferenciada.
              * Niveles de diferenciación (Theodore Levitt, Harvard University).
              * Características de una estrategia diferenciada.
              * Diferenciación basada en valor agregado.
              * Diferenciación en intangibles:  Vodka Absolut.
              * El témpano de hielo de la diferenciación (Derek Abell, IMD, Suiza).
 
  - Estrategia de Enfoque o Especialización.
              * Ejemplos: Bank of America (1982 - presente) y Aerolíneas SAS (Jan Carlzon).
 
  -  Requisitos de éxito de cada estrategia.
  -  Situación estratégica de "Estancados en el Medio".
  -  Avances Estratégicos: Alternativas: Iniciar, Desarrollar buena posición, Crecer con la Industria, Alcanzar, Crecimiento Rápido, Mantenerse, Renovar, Invertir la Marcha, Defender Posición, Contraerse, Cosechar, Retirarse
 
Jerarquía en el mercado
  - Características estratégicas de posiciones jerárquicas en el mercado.
              *  Estrategias típicas del líder.
              *  Retador
              *  Nicho o especialista.
  - Movimientos estratégicos anticipados ("Pre-emptive Strategies").
  - ¿Cuándo entrar al Mercado?
              *  ¿Pionero o seguidor?
              *  Ventajas y desventajas del pionero.
              *  ¿Cuándo es el pionerismo más apropiado?
              *  Ventajas y desventajas del seguidor.
  -  Estrategia Total: Decisión de entrada basada en la estrategia seleccionada y la posición jerárquica actual.
                                                  
  - Elementos de una Estrategia de Marketing.
 
Ejercicio:         Desarrollo de una estrategia de marketing para una situación de negocios seleccionada, utilizando los recursos y fortalezas de su empresa contra las debilidades del competidor analizado.
 
Conclusiones