Ventas de piso

1. Atención de calidad.

a. Importancia de la atención de calidad - la gran diferencia.

b. Los factores técnicos y el trato.

1. Qué el cliente sea un actor activo.

2. La escucha dinámica.

3. Los 3 niveles de la empatía.

4. La expresión persuasiva.

5. Los valores agregados, los pequeños grandes detalles.

6. Los 4 tipos de atención al público, combinaciones de técnica y trato.

7. Importancia de atender las quejas del cliente efectivamente.

8. Plan de acción para la puesta en práctica.

2. La comunicación empática en los procesos de atención al cliente.

a. Importancia de la comunicación en los procesos de ventas.

b. Herramientas para expresar empatía:

1. El Parafraseo.

2. La clarificación.

3. El arco reflejo.

4. Ejercicio: autodiagnóstico de la propia comunicación empática.

c. ¡Cuidado con tu comunicación NO empática!

1. No desvalorizar.

2. No juzgues.

3. Sí aconsejas hazlo correctamente.

4. Plan de acción para la puesta en práctica.

3. La detección de necesidades para que el cliente se sienta comprendido.

a. Necesidades, deseos e intenciones del cliente asegura el cierre de la venta.

b. Recomendaciones para hacer preguntas inteligentes al cliente.

c. Tipología de clientes.

d. Uso adecuado de preguntas según el tipo de cliente.

e. Presentación impactante del producto.

1. Venda los beneficios del producto y después las especificaciones.

2. Compruebe lo que afirma.

f. Plan de acción para la puesta en práctica.

4. Fundamentos de merchandising (mercancías) en el punto de venta.

a. De la tienda de mostrador a la tienda de auto servicio.

1. Justificación del cambio.

2. Concepto de merchandising.

b. Aplicación delos fundamentos del merchandising al punto de venta.

1. Rentabilidad para el negocio.

2. La mejor Ubicación desde la perspectiva de:

i. El producto y espacio en la tienda.

ii. Evitar circunstancias que deriven problemas.

iii. Rescate de la mejor ubicación.

3. Impactoy accesibilidad al cliente.

i. Por la cantidad de producto.

ii. Etiquetas del producto.

iii. Surtimiento del producto.

iv. Organización clara de productos en estantería.

v. Uso adecuado del material POP.

vi. Facilidad de observación de mercaderías.

4. Impacto al cliente por el precio.

i. Efecto en el cliente.

ii. Uso y abuso del precio.

iii. Escritura efectiva de precios.

iv. Colocación de etiquetas.

5. Acomodo de la mercancía para seguridad del cliente y la misma mercancía.

c. Organización del mercadeo en el punto de venta para producir determinados efectos desde diferentes perspectivas.

1. Optima organización dentro de la tienda.

i. Mejor lugar del producto dentro de la tienda.

ii. Mejor lugar por familias de productos.

2. Optima operatividad para el negocio.

i. Tamaño lineal por sección del producto.

ii. Distribución lineal y secciones de las familias de productos.

iii. Rotación por producto y su relación con los inventarios.

iv. Rentabilidad por metro lineal por producto y familia.

v. Comparativos entre marcas y familias de productos.

3. Comercialización interna para seducir y animar.

i. Desarrollo de áreas atractivas para determinados clientes.

ii. Tipos de muebles diseñados especialmente para determinados tipos de producto.

iii. Promoción a través del efectivo estimulo en góndolas.

4. Orientación del merchandising en el punto de venta para seducción a la venta.

i. Posicionamiento de la marca.

ii. Reafirmar la marca.

iii. Presencia de marca.

iv. Compra por impulso.

v. Afirmar presencia en general del punto de venta y sus productos.

5. Ejercicio: diagnóstico de la empresa del participante y acciones de mejora.

5. Análisis de elementos estratégicos y tácticos del punto de venta y su efecto en el merchandising.

a. Variables estratégicas:

1. Ubicación del punto de venta dentro dentro de la comunidad.

2. Acceso al punto de venta dentro dela comunidad.

3. Necesidad de estacionamientos.

b. Variables tácticas el vendedor invisible.

c. Uso de materiales POP (point of Purchase) para:

1. Justificación en el uso de este tipo de materiales.

2. Informar.

3. Decorar.

4. Exhibir.

d. Uso de vitrinas:

1. Justificación en el uso de este tipo de muebles.

2. Elementos que se deben tomar en cuenta:

i. Originalidad.

ii. Color.

iii. Iluminación interna del mueble.

b. Limpieza del punto de venta.

1. Argumentos para mantener limpio e higiénico el punto de venta.

i. Razones del cliente.

ii. Razones de los administradores del negocio.

iii. Aspectos clave de tomar en cuenta

iv. Programas de limpieza.