Cómo vender artículos de belleza

TEMARIO

I. INTRODUCCIÓN

II. LAS VENTAS EN EL SIGLO XXI

III. EL DEPARTAMENTO DE VENTAS
- Función del departamento de ventas
- Su importancia dentro de la empresa

IV. PRODUCTO
- Definición de “artículos de belleza”
- Tipos de artículos de belleza
- ¿Por qué vendemos artículos de belleza?
- Características de los artículos de belleza
- Conocimiento de mi producto
- Usos del producto
- Análisis SWOT (ejercicio)

V. EL PRECIO
- Costos
- Ejercicio práctico
- Fijación del precio. Costing vs. Pricing
- El factor precio
- La importancia del precio en la decisión de compra
- El precio como guía de calidad en los artículos de belleza
VI. CANALES DE DISTRIBUCIÓN
- Canal de distribución
- Cadena de distribución
- ¿Quién es mi cliente inmediato?
- La venta directa de artículos de belleza
- Productos de belleza como bienes intermedios
- Vendiendo a un intermediario
- Vendiendo al cliente final
- La belleza como servicio
- ¿Quién realiza la compra?
- ¿Quién usa el producto?
- Puntos de venta
- Tipos de tiendas y su relación con el producto, el precio y el servicio.
- Caso práctico.

VII. PROMOCIÓN
- Métodos de promoción
- Correo directo
- Folletos y catálogos
- Artículos promocionales
- Directorios
- Periódicos
- Revistas
- Correo electrónico
- Internet como medio de exposición y venta
- Espectaculares
- Radio
- Televisión
- Promoción en el punto de venta
- La promoción como determinante de la venta

VIII. LA IMAGEN DE LA EMPRESA
- Imagen de la empresa
- Posición en el mercado
- Definición de "área de ventas"
- Imagen del área de ventas

IX. MERCADO META
- Análisis previo de los mercados
- Nichos de mercado
- Fuentes de información
- Investigación de mercado
- Características del mercado
- Análisis SWOT del producto en relación al mercado meta (ejercicio)
- Posicionamiento
- Competencia
- Tipos de competidores
- Productos sustitutos.

X. AUTOCONOCIMIENTO
- ¿Quién soy?
- ¿Qué quiero lograr?
- Objetivos y metas (ejercicio)
- Análisis SWOT personal
- El pasado y su influencia
- Borrando lo negativo del pasado (ejercicio)
- Video
- Diseñando el futuro (ejercicio)

XI. IMAGEN PERSONAL
- Definición de imagen personal
- Percepción
- Lenguaje verbal - lenguaje no verbal
- Estilos
- Apariencia personal
- Presentación - Forma de vestir - Arreglo personal
- Ejercicio

XII. EL MUNDO DE LA BELLEZA
- La importancia del cuidado y del arreglo personal
- La venta de artículos de belleza
- Detectar la necesidad real del consumidor
- ¿Vendiendo ilusiones?

XIII. LA IMAGEN DEL CLIENTE
- Venciendo la primera impresión
- Saber escuchar
- Tipos de clientes (ejercicio)
- La regla de platino - vendiendo como el cliente quiere comprar

XIV. EL CONSUMIDOR EN EL PUNTO DE VENTA
- El punto de venta y su influencia en la decisión de compra del consumidor
- Influencia visual
- La exhibición del producto: cómo atraer al consumidor
- El punto de venta como herramienta de diferenciación
- Comportamiento del cliente en el punto de venta
- Relación vendedor - cliente en el punto de venta.

XV. EL VENDEDOR PROFESIONAL
- La decisión de vender
- Perdiendo el miedo a vender
- Venciendo el temor al rechazo
- Visualización previa a la venta
- Ejercicio práctico.

XVI. VENTAS
- ¿Qué es vender?
- ¿Por qué vender?
- La vocación de vender
- Las ventas como profesión
- Tocando puertas
- ¿Cómo iniciar una conversación de ventas?
- Diferencia entre persuadir y convencer
- Ventas por teléfono

XVII. NEGOCIACIÓN
- Negociación
- Tipos de negociación
- Estilos de negociación
- Etapa inicial
- Apertura
- Etapa de propuesta y contrapropuesta
- Etapa de acuerdos
- Etapa de seguimiento
- La importancia de la conversación durante la venta
- Necesidades del cliente
- La negociación en la venta telefónica
- Caso práctico

XVIII. DESPUÉS DE LA VENTA
- Relación con el cliente después de la venta
- Nuevos pedidos
- Nuevos productos
- Marketing de boca a boca
- La importancia del servicio después de la venta

XIX. LA FUNCIÓN DE LA EMPRESA EN LAS VENTAS
- Apoyo al departamento de ventas
- Misión común
- Comunicación vendedor - empresa
- Logrando la congruencia entre todos los departamentos

XX. VIDEO

XXI. CONCLUSIONES