Cómo vender más en su local - Programa diseñado para el mercado 28

TEMARIO

I. EL PRODUCTO QUE VENDEMOS
- Definición del producto
- Conocimiento de mi producto
- Tipos de productos
- Análisis SWOT (ejercicio)
- Análisis y descripción del producto que vendemos
- La importancia de la diferenciación
- Presentación del producto
- Envase
- Empaque
- Embalaje
- Dinámica de embalaje- Envolturas

II. EL CONSUMIDOR Y EL PRECIO DEL PRODUCTO
- Costos
- Caso practico: costos y punto de equilibrio
- El precio: Costing vs. Pricing
- Productos comunes / productos diferenciados
- El precio como herramienta de venta
- El factor precio
- El precio en la mente del cliente
- El precio de venta de un producto y la percepción del consumidor
- ¿Cómo beneficiarnos de un buen regateo?
- ¿Por qué vendemos más aceptando tarjetas de crédito?
- ¿Cuándo dar descuentos?
- ¿Qué tanto importa el precio en la decisión de compra?
- Caso práctico: “La importancia del precio”

III. CANAL DE DISTRIBUCIÓN
- Canales de distribución
- ¿Quién es mi cliente inmediato?
- Cadena de distribución
- Vendiendo al cliente final.
- ¿Qué significa vender al cliente final?
- ¿Quién realiza la compra?, ¿Quién usa el producto?
- Puntos de venta
- Tipos de tiendas
- Ventas internacionales
- El cliente mayorista
- Estrategias para vender a mayoreo
- Caso práctico

IV. PROMOCIÓN
- Métodos de promoción
- Promoción en el punto de venta
- La promoción de un local
- La promoción como determinante de la venta
- La promoción y el canal de distribución

V. LA IMAGEN DE MI LOCAL
- Mi empresa
- Imagen de local
- Definición de "área de ventas"
- Imagen del área de ventas
- La decoración del local
- El estilo de mi local y la decoración
- Ejercicio: ¿qué quiero proyectar?
- Imagen del local y diferenciación
- La influencia visual y la decoración
- Los letreros y la imagen de la empresa
- ¿Qué proyectan mis letreros?
- ¿Cómo informar al cliente dando una imagen de calidad?
- Decorar para exhibir
- El producto: la estrella de mi local
- Imagen y calidad
- Dinámica de imagen

VI. MERCADO META
- Características del mercado
- Nichos de mercado
- Generaciones de consumidores, características y comportamiento
- Cultura
- Cómo vender a los diferentes grupos culturales
- Posicionamiento
- Competencia
- Tipos de competidores

VII. EL VENDEDOR COMO PERSONA
- ¿Quién soy?
- ¿Qué quiero lograr?
- Objetivos y metas (ejercicio)
- Análisis SWOT personal
- El pasado y su influencia
- Borrando lo negativo del pasado (ejercicio)
- Video
- Diseñando el futuro (ejercicio)
- La Ley del Iceberg
- La decisión de vender
- Perdiendo el miedo a vender
- Venciendo el temor al rechazo

VIII. IMAGEN PERSONAL
- Definición de imagen personal
- Percepción
- Lenguaje verbal - lenguaje no verbal
- Estilos
- Apariencia personal
- Presentación - Forma de vestir - Arreglo personal
- Ejercicio

IX. VENTAS
- ¿Qué es vender?
- ¿Por qué vender?
- La vocación de vender
- Las ventas como profesión
- Acercamiento con el cliente
- ¿Cómo iniciar una conversación de ventas?

X. PERSUASIÓN
- Persuasión
- Persuasión: elemento clave de la negociación
- Diferencia entre persuadir y convencer
- La persona y la persuasión
- Despertando confianza
- Lealtad del cliente
- La persuasión a través del relato
- La persuasión y la imagen de marca
- Creer para comprar

XI. EL CLIENTE
- Venciendo la primera impresión
- Saber escuchar
- Tipos de clientes (ejercicio)
- La regla de platino - vendiendo como el cliente quiere comprar
- El turista mexicano
- El turista americano
- El turista europeo
- El turista asiático
- El turista latinoamericano
- Otros grupos de turistas

XII. EL CONSUMIDOR EN EL PUNTO DE VENTA
- El punto de venta y su influencia en la decisión de compra del consumidor
- Influencia visual
- La exhibición del producto: cómo atraer al consumidor
- El punto de venta como herramienta de diferenciación
- Comportamiento del cliente en el punto de venta
- Relación vendedor - cliente en el punto de venta

XIII. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
- Comportamiento del consumidor en el punto de venta
- El cliente y los diferentes tipos de tiendas
- El consumidor al momento de la compra
- Factores que intervienen en la toma de decisiones del cliente
- El factor precio y la decisión de compra del cliente
- Las marcas y la piratería

XIV. NEGOCIACIÓN EN EL PUNTO DE VENTA
- Negociación
- Etapas de la negociación
- Etapa de apertura
- La venta basada en las necesidades del cliente
- La importancia de escuchar
- Etapa de propuesta y contrapropuesta
- Manejo de objeciones
- Consejos para el manejo de objeciones
- Objeción por precio
- El cierre
- Tipos de cierre
- Los cimientos de un buen cierre
- Cómo reaccionar ante el “no”
- Etapa de acuerdos
- Etapa de seguimiento
- Quejas y reclamaciones
- Despedida

XV. VIDEO

XVI. DINÁMICA DE VENTAS

XVII. CONCLUSIONES