Técnicas de Negociación Efectiva para Compras - Guadalajara

I. Qué es la negociación.
* Características de las negociaciones en compras.
* Qué buscan las negociaciones en el área de compras.
* Criterios de la negociación efectiva.
- Crear valor.
- Reclamar valor.
- Relaciones.
* Modelo de preocupaciones duales: Blake y Morton.
* Dos tipos y estilos de negociación.
- Negociación Distributiva.
- Negociación Integrativa.
* 7 preguntas básicas de todo negociador.

II. Elementos estratégicos de las negociaciones.
* Identificación de los elementos y prioridades a negociar.
- Esenciales.
- Importantes.
- Deseables.
- Indiferentes.
* Conocer a la contraparte, clave estratégica de toda negociación.
* Influenciadores en las negociaciones de compras.
* Elementos de impacto de la comunicación.
- Mensaje.
- Tono de voz.
- Comunicación no verbal.


III. Principios y estrategias para crear y reclamar valor.
* Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (MAAN).
* Zona de posible acuerdo (ZOPA).
* Precio de Reserva (PR) y Punto de Acuerdo.
* Concesiones.
* Algunas reglas simples.
* Caso de estudio.

IV. Área de Compras.
* Conceptos básicos.
* Proceso y funciones del área de compras.
* Tipos de compras.
* Planificación de las compras.
- Relaciones con proveedores.
- Calidad de las compras.
- Eficiencia del proceso.
* Indicadores clave del área de compras.
- Importancia de la medición y la retroalimentación.
- La Política de Compras.
- Nuevas tendencias.

V. Modelo de negociación de Harvard.
* Modelo Harvard de Fisher y Ury aplicado a las compras.
* Siete elementos del proceso de negociación.
- Intereses.
- Opciones.
- Alternativas.
- Criterios de legitimidad.
- Comunicación.
- Las relaciones.
- Compromisos.