TÉCNICAS Y PROCESOS DE CRÉDITO Y COBRANZA EFECTIVA.

TEMARIO

I. Conceptos y Herramientas del Crédito

•Concepto, clasificación e importancia del crédito, y su cobranza

•El crédito y la estrategia empresarial.

- La información financiera y el crédito comercial (impacto del otorgamiento de crédito en los estados financieros -saldos y estimación de cuentas incobrables-)

•Análisis de créditos y sus riesgos por sectores económicos.

•Sistemas, políticas y evaluación del crédito y la cobranza.

Establecimiento de políticas:

- Solicitudes. Contratos, garantías.

- Control de la aplicación de políticas

- Difusión de la política a departamentos involucrados.

1. Información indispensable en una solicitud de crédito.

2. Documentación del cliente, requerida para evaluar una solicitud de crédito y su uso en el estudio de crédito.

3. Investigación del solicitante de crédito

La solicitud de crédito

- Información del solicitante

- Entrevistas, referencias y verificación de información.

- Identificación del cliente o usuario

- Fuentes de información

- Buró de Crédito

4. Análisis financiero en el otorgamiento del crédito

•Evaluación de riesgos cuantitativos y cualitativos al otorgar un crédito.

•Garantías.

•Modalidades de cobro.

II. El Perfil del Cliente, Su Segmentación y Administración

•Un nuevo paradigma, cobranza con enfoque al cliente.

•Tipología de los clientes: no todos son iguales.

•Capacitando a sus vendedores, la venta rápida vs. la venta inteligente.

•Determinación de la situación del cliente y trato en función de su perfil.

•Determinación de la solvencia del beneficiario del crédito.

•Administración de una cartera de clientes.

•Conocimiento sobre los diferentes tipos de crédito.

III. Sistemas de Trabajo para la Gestión de la Cobranza

•Llaves del éxito para una gestión efectiva de cobranza.

•Rol del cobrador y logro de objetivos.

•Marketing de cobranzas.

•Control de gestión en cobranzas: métricas efectivas.

•Proceso de la cobranza: normas y procedimientos.

•Información de calidad en el proceso de cobranza.

•El Buro de Crédito, Apoyo en el crédito y cobranza.

•Proyección de calidad del servicio en la gestión de la cobranza.

•Programación del trabajo y de los pagos.

•Organización de fechas para comunicarse con los clientes.

•El porqué de la morosidad y clasificación de clientes morosos.

IV. Finanzas Básicas, en los Flujos y Cartera

•Costos financieros, administrativos y de flujo que genera la cartera vencida.

V. Persuasión y Negociación en la Gestión de la Cobranza

•La persuasión en la negociación y objetivos del proceso persuasivo.

•El proceso de la persuasión y el proceso de la recuperación.

•Mantener el acuerdo como directriz de principio a fin.

•Técnicas de negociación efectiva basada en la asertividad.

•Evitar la manipulación y cómo manejar los “NO” del Cliente.

•Contrarrestar los argumentos y patrones de negociación del cliente.

•Técnicas de cierre de la venta con crédito y cobranza efectiva. (Técnica de ganar –ganar)