Coaching en el punto de venta

Coaching en el punto de venta

Temario

I. Coaching

1.- definición de “coaching”

2.- capataz vs coaching

3.- brújula del coaching (valores y principios)

4.- el poder y el coaching

5.- ¿cómo es el liderazgo desde el coaching?

- el supervisor o gerente de ventas y su rol de líder

- el supervisor o gerente de ventas: el coach

6.- métodos de coaching:

- en el momento

- a largo plazo

7.- ¿cómo motivar al equipo de ventas?

8.- conducta del coaching en la retroalimentación

9.- transmitiendo la filosofía del coaching al departamento de ventas

10.- dinámicas

Ii. Coaching aplicado a ventas

1.- análisis del equipo de ventas / distribuidores

a) análisis swot previo al coaching

b) lluvia de ideas

c) ejercicios

2.- tiempo para el coaching de ventas

a) coaching para la preparación de la venta

b) coaching durante la venta

c) coaching posterior a la venta

d) coaching dentro y fuera de la empresa

3.- el coaching en las ventas

a) coaching en la etapa de preparación del vendedor

- producto

- precio

- plaza / canal de distribución

- promoción

b) coaching para el conocimiento del mercado

- análisis del mercado

- mercado meta

- posicionamiento

- competencia

C) coaching en las ventas

- imagen del vendedor

- ¿cómo conocer al cliente?

- técnicas de ventas

- ventas en persona

- ventas por teléfono

- otros medios para vender

- el modelo del coaching para ventas

- descubrir

- discutir

- decidir

- objetivo: la confianza del cliente

d) coaching en la negociación

- coaching en la etapa inicial

- coaching en la etapa de apertura

- el papel del coach durante la presentación de ventas

- coaching en la etapa de propuesta y contrapropuesta

- coaching en la etapa de acuerdos

- coaching en la etapa de seguimiento

- el papel del coach durante la presentación de ventas

4.- el coach y el vendedor

a) misión común

b) comunicación coach - vendedor

5.- coaching en el punto de venta

A) el punto de venta

B) el ambiente en el punto de venta

C) coaching en el punto de venta

- acercamiento con el cliente

- inicio de la conversación

- coaching en la negociación

- coaching para el cierre de ventas

D) coaching y servicio al cliente

E) entrenamiento in situ (prácticas llevadas a cabo en el establecimiento del cliente)