Curso de Crédito y Cobranza: Estrategias y Técnicas de Optimización

1. Herramientas del Crédito • El crédito y la estrategia empresarial. • Análisis de créditos y sus riesgos por sectores económicos. • Sistemas, políticas, garantías y evaluación del crédito y la cobranza. • Modalidades de cobro y evaluación de riesgos cuantitativos y cualitativos al otorgar un crédito. • Garantías. 2. El Perfil del Cliente, su Segmentación y Administración • Cobranza con enfoque al cliente. • Tipología de los clientes: no todos son iguales. • Determinación de la situación del cliente y trato en función de su perfil. • Administración de una cartera de clientes y determinación de la solvencia del beneficiario del crédito. • Conocimiento sobre los diferentes tipos de crédito. 3. Sistemas de Trabajo para la Gestión de la Cobranza • Proceso de la cobranza: normas y procedimientos. • Rol del cobrador y logro de objetivos. • Control de gestión en cobranzas: métricas efectivas. • El Buró de Crédito, apoyo en el crédito y cobranza. • Proyección de calidad del servicio en la gestión de la cobranza. 4. Persuasión y Negociación en la Gestión de la Cobranza • La persuasión en la negociación y objetivos del proceso persuasivo. • Técnicas de negociación efectiva basadas en la asertividad. • Evitar la manipulación y cómo manejar los “NO” del Cliente. • Contrarrestar los argumentos y patrones de negociación del cliente. • Mantener el acuerdo como directriz de principio a fin.