Curso-Taller en Ventas Consultivas y Manejo de Objeciones en el Sector Turístico

Módulo 1: Fundamentos de la venta en el sector turístico

Qué se trabaja:

Particularidades de la venta de servicios turísticos

Diferencia entre vender productos y vender experiencias

Rol del asesor turístico como consultor

Errores comunes que generan objeciones

Práctica:

Análisis de experiencias de venta reales

Identificación de fallas en el proceso comercial

Módulo 2: Conocimiento del cliente y detección de necesidades

Qué se trabaja:

Tipos de clientes turísticos y estilos de compra

Motivaciones de viaje (placer, negocios, grupos, eventos)

Escucha activa y preguntas estratégicas

Necesidades explícitas e implícitas del viajero

Práctica:

Simulación de entrevista con cliente

Ejercicios de formulación de preguntas clave

Módulo 3: Objeciones más frecuentes en ventas turísticas

Qué se trabaja:

Objeciones de precio (“está caro”, “vi algo más barato”)

Objeciones de confianza (“déjame pensarlo”, “lo reviso”)

Objeciones de tiempo y disponibilidad

Comparación con otras opciones y plataformas digitales

Práctica:

Identificación y clasificación de objeciones reales del equipo

Análisis de causas y oportunidades de mejora

Módulo 4: Técnicas prácticas para el manejo de objeciones

Qué se trabaja:

Técnicas de validación, empatía y reformulación

Argumentación basada en beneficios y experiencia

Lenguaje verbal y no verbal en situaciones de presión

Cómo transformar una objeción en oportunidad de cierre

Práctica:

Role play de objeciones frecuentes en turismo

Retroalimentación guiada y mejora del discurso comercial

Módulo 5: Negociación y cierre en servicios turísticos

Qué se trabaja:

Negociar sin sacrificar valor

Estrategias para defender la propuesta turística

Técnicas de cierre según el perfil del cliente

Manejo del “déjame pensarlo” y cierre por alternativas

Práctica:

Simulación de negociación y cierre

Ejercicios de respuesta a objeciones finales

Módulo 6: Seguimiento, postventa y fidelización

Qué se trabaja:

Importancia del seguimiento post-cotización

Comunicación efectiva antes, durante y después del viaje

Manejo de incidencias y recuperación del cliente

Estrategias de recompra y recomendación

Práctica:

Diseño de mensajes de seguimiento

Elaboración de un plan de acción personal de ventas

Metodología:

Taller práctico (80% práctica / 20% teoría)

Casos reales del sector turístico

Role plays y simulaciones de venta

Retroalimentación y plan de acción individual

Beneficios para los participantes

Fortalece la capacidad del equipo para manejar objeciones frecuentes del sector turístico con seguridad y profesionalismo.

Incrementa la tasa de cierre, reduciendo la dependencia del descuento y mejorando el valor percibido del servicio.

Mejora la experiencia del cliente, impulsando la fidelización y las recomendaciones.