Taller Práctico de Ventas Consultivas

1. VENTAS CONSULTIVAS

• Objetivo: Conoce las diferencias y ventajas de la venta consultiva y establece los cimientos para crear un plan de ventas basadas en las necesidades de sus clientes y las características de sus productos o servicios.

1.1. ¿Qué? ¿Cómo? ¿Por qué?

1.2. Sobre el producto o servicio

• Propiedades de producto
• Propiedades Mercadológicas
• Ventajas competitivas Vs Comparativas

1.3. ¿Quiénes me compran?

• Segmentación de Mercado

1.4. De las P´s a las C´s

1.5. Sistema de Ventas de acuerdo con la relación cliente producto

• Telemarketing
• E-Commerce
• Corporativas
• One to One
• Práctica / Consultoría: Diseño de Plan de Ventas

2. PROSPECCIÓN Y SEGUIMIENTO A CLIENTES

• Objetivo: Analiza su cartera de clientes y define una estrategia para cada tipo de clientes de acuerdo con su situación actual. Conoce técnicas y fuentes de prospección que le permitirán tener una sana cartera de clientes cautivos y potenciales.

2.1. Organización de Cartera de Clientes

• Análisis RFM
• Fieles, Ocasionales y Potenciales

2.2. Prospección de Nuevos Clientes

• Redes Sociales (Facebook, Instagram y LinkedIn)
• Google Ads (Creación de campañas de prospección)
• Práctica / Consultoría: Diseño de Plan de Ventas

3. PRESENTACIÓN DE VENTAS CONSULTIVAS

• Objetivo: Desarrollar competencias encaminadas a la presentación eficaz de sus productos y/o servicios en cualquiera de los distintos escenarios en los que se encuentre el vendedor.

3.1. Identificar con qué tipo de cliente estás

• Auditivo, visual o Kinestésico
• Por colores

3.2. Técnicas de presentación

• SPIN, Cross selling y Up Selling

3.3. Presentaciones Presenciales

• Uso de Presentación Digital
• Expresión verbal y no Verbal
• Programación Neurolingüística
• Práctica: Roll Playing

3.4. Presentación por Telemarketing

• Diseño de Estrategia de Telemarketing
• Diseño de Speach de telemarketing
• Dirigido a Porteros
• Dirigido a Áreas Usuarias
• Dirigido a departamentos de Compras
• Dirigido a Tomadores de Decisiones
• Práctica: Roll Playing

3.5. Presentaciones a Distancia

• Plataformas de Video conferencia
• Buenas prácticas

4. NEGOCIANDO EFICAZMENTE

• Objetivo: Aplica técnicas de negociación basadas en una ideología de ganar-ganar, teniendo en cuenta siempre las necesidades del cliente y las de la empresa para lograr acuerdos que le beneficien y al mismo tiempo le permita tener relaciones comerciales sanas y de largo plazo.

4.1. Actitud ante la negociación

4.2. Comunicación Efectiva

• Escucha Activa

4.3. Manejo de Objeciones

4.4. Cierre de Ventas

• Técnicas poderosas para el cierre de ventas
• Práctica: Roll Playing

5. ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

• Objetivo: Conoce herramientas que le permitirán tener control y seguimiento en su proceso de ventas, para gestionar sus estrategias y lograr las cuotas de metas establecidas

5.1. Establecer Procesos y políticas

• La Cuota de Ventas
• El Funnel de Ventas
• Manejo de Pipeline
• Establecer KPI´s

5.2. Administración del Tiempo

• Técnicas para manejar el tiempo a tu favor
• Práctica / Consultoría: Seguimiento y control al Plan de Ventas

6. SERVICIO AL CLIENTE

• Objetivo: Establecer políticas de servicio al cliente que les permita tener clientes fieles y constantes y diferenciarse de su competencia.
• La Actitud Correcta
• Manejo de conflictos con clientes
• Los Momentos de la Verdad
• Los Diez mandamientos del Servicio al Clientes
• Práctica / Consultoría: Diseño de Políticas de Servicio al Cliente

7. INTELIGENCIA EMOCIONAL PARA VENDEDORES

• Objetivo: Reconoce sus emociones y toma acciones sobre ellas para ejercer decisiones razonables y consientes que lo llevarán a ser un vendedor exitoso, negociador y brindar un excelente servicio al cliente
• ¿Cuáles son mis emociones?
• ¿Cómo Manejo mis emociones?
• La razón Vs la Emoción

8. NOS VEMOS EN LA CIMA

• El vendedor exitoso es capaz de sobrepasar todos los obstáculos que se le presentan, viéndolos como áreas de oportunidad para desarrollar sus competencias y lograr sus objetivos.
• Adquiere la habilidad de automotivarse y autogestionarse para alcanzar su meta.
• ¿Qué me motiva?

9. PRÁCTICA FINAL ROLL PLAYING

• Objetivo: Aplican todas las técnicas y habilidades adquiridas durante el taller para comprobar que han desarrollado las competencias de un consultor de ventas éxitos