Ventas Estratégicas

1. VENTAS Y ACTITUD.

Introducción.

·Presentación de los alumnos y el instructor.
·Introducción a la Venta Profesional.
·Trabajo Grupal: “Orden de Compra”.

Actitud.

·Tipos de Actitud: ¿Qué tal si … ? vs Como si …
·Quién Soy. Qué me define. Lo que soy vs lo que hago.
·Como se construye un Campeón de Ventas.
·Actividad Motivacional.

Metas y el Impacto en el Desempeño.

·Metas y motivación.
·Cómo plantearse metas.
·Ejercicio en clase “Procederé ahora mismo”

2. EL PROCESO DE VENTAS.

Ventas y Necesidades del Cliente.

·Conceptos fundamentales de la Venta.
·¿Qué es lo que usted vende? (actividad).
·Escala de Necesidades.
·Introducción al Proceso de Ventas.

Saludo e Introducción.

·Como crear interés y credibilidad.
·Llamados telefónicos: Generando reuniones.
·Ejercicio Grupal: Haciendo una introducción efectiva.

Evaluación de las Necesidades I.

·Introducción.
·Test del Oyente.
·Habilidades de Escucha Activa.
·Actividad práctica grupal.

Evaluación de las Necesidades II .

·Preguntas Abiertas.
·Actividad práctica grupal.
·Técnicas para indagar.
·Actividad grupal.

Presentación de Ventas.

·Preparación (las 3 C).
·Presentación de beneficios (las 3D).
·Gestos y lenguaje corporal.
·Actividad grupal.

Presentación en la Venta Industrial.

·Áreas de Valor en la Venta Industrial.
·Los participantes del Proceso de Decisión de Compra.
·Generando Sponsors.
·Actividad Grupal.

Confirmación de Valor y Negociación.

·Frases puente.
·Confirmando el Valor.
·Negociación.
·Ejercicio Grupal.

Manejo de Objeciones y Cierre de Venta.

·Tipos de Objeciones.
·Cómo manejar cada tipo de objeciones.
·Fundamentos del cierre de la venta.
·Actividad.

Post Venta.

·Importancia de la Post Venta.
·Actividades de Post Venta.
·Trabajo Grupal.
·Cierre de Curso