Seminario de Especialización en Cobranza de Créditos Comerciales

CONTENIDOMÓDULO I – LA COMUNICACIÓN EN EL PROCESO DE COBRANZALA NUEVA VISION DE LA COBRANZALA COBRANZA HOY EN DIA ES…MODELO DE CONVERSACION EN LA COBRANZAEL ROL DEL ASESOR DE COBRANZAPROTOCOLO EN LA COBRANZA EFECTIVA:1. El cuerpo de la conversación: la negociación2. Obtener información de calidadA. Escuchar activamenteB. Preguntar efectivamenteASEGURAR PROMESAS DESDE EL INICIO1. Determinar la situación del cliente2. Venta de beneficios3. Explicar, resumir y evaluar

MÓDULO II – LA NEGOCIACIÓN DE LA COBRANZAEL PUNTO DE PARTIDA: ROMPER PARADIGMASEL DEUDOR: AMIGO O ENEMIGO1. ¿Por Qué no Paga el Deudor?2. ¿Qué Influye en el Deudor al Momento Del Pago?3. ¿Existen Diferentes Tipos de Deudores?4. ¿Qué Motiva Al Cliente a Pagar?HERRAMIENTAS PARA REALIZAR LA GESTION1. Alcance VS Riqueza en los Medios de Cobranza2. El uso Efectivo del Teléfono3. La Cobranza Escrita4. La Visita Personal5. El Ejecutivo de CobranzaLA NEGOCIACION EN LA COBRANZA1. ¿Qué Es Negociar?2. Un modelo de negociación basado en la asertividad3. Mantener el Acuerdo como directriz de principio a fin.4. Evitar la Manipulación5. Siete Técnicas Aplicables a la Cobranza6. Manejo de ObjecionesMODELO PARA NEGOCIACIÓN Y CLASIFICACIÓN DE CLIENTES1. La Pirámide Invertida de la Clasificación de Clientes2. Modelo de 5 Pasos para Lograr el Pago3. ¿Hasta Dónde Podemos Ceder en una Negociación de Cobranza?4. Casos Prácticos

MÓDULO III – COBRANZA LEGALCONTRATOS Y DOCUMENTOS NECESARIOS PARA LA APERTURA DE CRÉDITODETECCIÓN Y MANEJO DE FRAUDES VALOR LEGAL DE LOS DOCUMENTOS MERCANTILESTÍTULOS DE CRÉDITO TIPOS DE JUICIO Y PROCEDIMIENTOS DE EJECUCIÓN LEGAL EMBARGOCONCURSO MERCANTIL MANEJO DE ABOGADOS EXTERNOS